АО "Деловая среда", ПАО Сбербанк
Вендинговый бизнес

10 шагов для запуска


Розничная продажа услуг и товаров при помощи автоматов – это вендинговый бизнес. На западе эта ниша уже давно занята разными предпринимателями. Согласно статистическим данным на один автомат в Америке приходится 40 человек, у нас же на 1 автомат 7 тыс. человек. Бизнес вести достаточно просто. Его относят к безпроблемным, так как сам владелец не принимает участия в процессе, вся работа ложиться на автоматы. Тем не менее, и данный бизнес имеет свои особенности и нюансы, о которых нужно знать для успеха дела.
Самые популярные автоматы — с кофе и продуктами. Автоматы ставят в торговых и бизнес-центрах, учебных заведениях, на остановках общественного транспорта.

Существует отдельная категория «умных» автоматов — они подключены к интернету и сами собирают данные о продажах и заполняемости. Сотрудник, обслуживающий такой автомат, заранее знает, какой товар нужно добавить и в каком количестве.
1. Аналитика и тренды
Сейчас в России около 150 тысяч вендинговых автоматов. Самые распространённые — для продажи упакованных пищевых продуктов и «кофематы» — автоматы, которые производят горячие напитки, в том числе кофе и чай.

По прогнозам J'son & Partners, к 2019 году количество торговых автоматов в России увеличится почти вдвое — до 290 тысяч. Из них примерно 56 тысяч — с доступом к интернету, ими можно будет удалённо управлять.

Для сравнения:

— в Европе работают 2,5. млн автоматов;
— в США 6,5 млн;
— в Японии — 7.5 млн.



2. Бизнес-модель
Перед тем как начать вендинговый бизнес, нужно определиться с типами продаваемых товаров, выбрать то, что будет более востребованным. С помощью автоматов могут быть реализованы:

  • продукты питания;
  • непищевые потребительские товары;
  • услуги.
Известно, что в Китае такие автоматы используются для продажи яиц, а в Японии в них удалось поместить живых жуков. Среди непищевых продуктов популярна продажа жидкости для мытья стекол. Автоматы располагают в местах, где много автомобилистов. В специальное крепление вставляется емкость «пистолет» от омывателя стекол. Автомат может наливать фиксированное количество жидкости или по литражу в зависимости от заказа покупателя. Много за границей и автоматов, продающих прессу, книги, технику, обувь и т.п.
Что касается пищевых продуктов, то чаще всего для вендингового бизнеса выбирают автоматы, продающие напитки: чай, кофе, соки. Много и автоматов, реализующих чипсы, «закуски под пиво», шоколадные батончики и конфеты. Под продаваемыми услугами подразумеваются терминалы оплаты, автокопиры, фотоавтоматы.

Стоит обратить внимание на этот бизнес тем, кто живет в небольших городках. Там автоматов еще очень мало, а спрос точно будет хороший. В крупных городах можно увидеть большой выбор автоматов на улицах, в торговых центрах.
Перед запуском бизнеса составьте бизнес-модель. Опишите — кому, что, где и как вы продаёте:
Продаём снеки и напитки в торговых центрах.
После того как сформулировали, составляете ассортимент, считаете средний чек, минимальные затраты на запуск.

В видео-уроке «Как построить бизнес-модель» Егор Ожерельев рассказывает, почему бизнес-модель «по Остервальдеру» – одна из самых универсальных, из чего состоит схема бизнес-модели и как с её помощью выявить риски вашей бизнес-модели.

Время просмотра — 8 минут.
Теперь вы знаете правила и можете уточнить бизнес-модель. Следующий шаг — определиться с расходами. Для этого нужно найти арендодателя, закупить ассортимент, оборудование, установить цены.

Предугадать эффективность автомата на старте почти невозможно. Первый аппарат будет в качестве эксперимента — меняйте ассортимент товаров и сверяйте, какие продаются лучше. Тогда при масштабировании можно будет предугадать, что принесёт больше денег.

Дополнительная реклама вендинговым автоматам не нужна. Иногда можно договориться с производителем продуктов о бесплатном промо вашего бизнеса — аппарат сам по себе — реклама товаров.
3. Аренда
От места будет зависеть спрос. Пользуясь опытом успешных владельцев вендинг-бизнеса, можно заметить, что автоматы по продаже напитков и снеков ставят парами, выбирают места, где поток людей не очень быстро движется. Успешным будет размещение в:
  • торговых центрах, офисных зданиях;
  • игровых комплексах;
  • учебных заведениях;
  • интернет-кафе;
  • СТО, мойки автомобилей;
  • производственных предприятиях;
  • в организациях, где сотрудникам регулярно выплачивают зарплаты, с иностранным менеджментом.
За размещение автоматов может быть фиксированная плата в размере от 1000 до 5000 рублей в месяц или процент от дохода. Обычно первая схема более выгодна.
При выборе места важны два критерия:

— проходимость;
— удобное расположение.

Вендинговые автоматы неприхотливы — некоторым (аппарат для продажи жвачки) нужно лишь место, остальным — электричество. В этом случае выбирайте место рядом с розеткой — избегайте удлинителей. Если аппарату нужен доступ в интернет, проверьте уровень сигнала, спросите у арендодателя, нет ли внутри «глушилок» сигнала. Уточните, не нужно ли доплачивать за электричество и как «заправщик» сможет попадать в здание.

Если в бизнес-центре нет кафе, ставьте автомат со снеками и кофемат — те, кто не берут еду с собой из дома и не ходят в кафе в соседних зданиях, будут приносить вам регулярный доход. Плюсом пойдут посетители центра.

Массажные кресла и игровые автоматы в ТЦ лучше ставить в людном месте: около развлекательных центров, кинотеатров или фуд-кортов.
В отличие от ресторанного бизнеса, где расходы на аренду серьезные, в вендинге все ровно наоборот. Во-первых, автомат занимает очень мало места – всего несколько квадратных метров (расходы на аренду, в принципе, небольшие). Во-вторых, за такие маленькие деньги и арендодателю торговаться часто невыгодно – соответственно, можно договориться совсем задешево, главное заинтересовать арендодателя. В-третьих, автомат зачастую сам по себе привлекает посетителей, поэтому кое-где можно договориться вообще о бесплатной аренде. Взаимовыгодное сотрудничество возможно, например, при установке автоматов в фойе гостиниц (иногда, наличие торговых автоматов – это дополнительный плюс для отельера).
Егор Бондаренко: география наших автоматов охватывает все 12 городов-миллионников
4. Ассортимент и поставщики
Внимательно отнеситесь к выбору поставщиков.

При переговорах обратите внимание на такие вопросы как:
— отсрочка платежа;
— как товар попадает в магазин: доставка или самовывоз;
— скорость доставки;
— гарантии качества поставки;



Что продавать?
7. Финансы
Финплан — основа финансовой безопасности бизнеса. Только смотря на цифры можно принимать взвешенные решения. Кажется, что для составления финплана нужно финансовое образование и специальные инструменты. И если вы «Газпром», то это действительно так. Но в большинстве случаев подойдет «Эксель».

Финансовая модель наглядно показывает доходы и расходы бизнеса.
Расходы продуктового магазина включают статьи:
— Аренда и коммунальные платежи;
— Закупка оборудования;
— Зарплата персонала;
— Реклама;
— Налоги;
— Закупка товара;
— Транспортные расходы;
— Прочие расходы.

Часть из этих расходов переменные и зависят от масштаба бизнеса.
Их можно регулировать: закупать меньше товара, давать меньше рекламы.

После просмотра уроков по финансам сможете свести в таблицу доходы и расходы бизнеса, посмотреть цифры и понять — какая проходимость нужна для окупаемости магазина.

Курс «Основы финансовой грамотности» от компании «Мегапрорыв»
Финансы. Урок 1.
В первом уроке мы начинаем создавать финансовую модель бизнеса.
Это не так сложно, как кажется. К уроку прилагается пример финансовой модели в «Экселе».
ФИНАНСЫ. УРОК 2.

В прошлом уроке смотрели на компанию в разрезе переменных расходов. Получили «грязную» валовую прибыль, которая не учитывала постоянных расходов: зарплаты, аренды офиса и т. д.

Постоянные расходы — это расходы, которые вы несете в любом случае, вне зависимости от того, продали вы что-то или нет.

Если взять всю выручку и вычесть из нее все переменные и постоянные расходы, получится EBITDA — прибыль до налогов и амортизации. Это еще не чистая прибыль компании, потому что есть еще и капитальные расходы, и кредитная нагрузка, и налоги. Но этот показатель дает понять операционную эффективность бизнеса: в принципе вы сжигаете или генерируете деньги.

Положительная EBITDA — хорошо.
Отрицательная и нулевая EBITDA — плоховато.

Как у вас? Проверьте по вложенной в урок эксельке
ФИНАНСЫ. УРОК 3.

В прошлый раз добавили к переменным расходам постоянные. Получилась EBITDA — показатель операционной эффективности бизнеса. Но это еще не чистая прибыль.

В этом уроке посчитаем еще два показателя: амортизацию основных средств и налоги. Получим чистую прибыль, пока что без учета выплат по кредитам.

Обратите внимание: к уроку приложен эксель-файл. Его можно использовать:
  1. Для закрепления пройденного;
  2. Подстройки финмодели под свою компанию;
  3. Подстройки под свою компанию и проведения стресс-теста. Например, вы можете посмотреть, при каких показателях ваша компания имеет нулевую EBITDA или нулевую чистую прибыль.
Экспериментируйте в этом эксель-файле. Изучайте, как результат зависит от показателей.
Финансовые услуги и сервисы
Кредиты ПАО Сбербанк и сервис партнёров «Деловой среды»