АО "Деловая среда", ПАО Сбербанк
Как открыть магазин игрушек

7 шагов для запуска


Узнаете, как подобрать персонал, какое оборудование купить, сколько денег понадобится и как выбрать правильное место для магазина.
1. Аналитика
Несмотря на снизившуюся платёжеспособность, жители России не экономят на детских товарах и не откладывают покупки.Родители предпочитают экономить на себе, но покупать детям новую одежду и игрушки.

От кризиса могут пострадать только крупные сети, которые делают упор на дорогие товары: родители предпочитают брать недорогой товар или аналоги премиум-игрушек — то, что в народе называют «репликами». Для розничных магазинов ситуация практически не поменялась, в том числе сохранились пики продаж в праздники.

По данным РБК, в 2015 году объём продаж игрушек в России увеличился на 6%. 23% всех проданных игрушек — лицензионные, с персонажами популярных мультфильмов или игр.

Крупным сетям лицензионные товары уже приносят большую часть выручки — дети выбирают игрушки на основе популярных мультфильмов или те, что рекламируют по телевизору. Неизвестные персонажи или небрендовые игрушки теряют популярность.

Рынок детских товаров в России по годам.
Ведомости.


Три главных игрока на рынке лицензионных игрушек:
— Hasbro: фигурки;
— Mattel: куклы Barbie;
— Lego: конструктор.

Набор конструктора Lego Classic
Ссылки по теме:
2. Бизнес-модель
Перед запуском бизнеса составьте бизнес-модель. Опишите — кому, что, где и как вы продаёте:
Продаём игрушки: фигурки героев мультфильмов, модели автомобилей, плюшевые игрушки и развивающие игры. Точка продажи на втором этаже крупнейшейго торгового центра Великого Новгорода рядом с фуд-кортом и кинотеатром. Клиенты — родители, которые пришли с детьми в ТЦ.
После того как сформулировали, составляете ассортимент, считаете средний чек, минимальные затраты на запуск.

В видео-уроке «Как построить бизнес-модель» Егор Ожерельев рассказывает, почему бизнес-модель «по Остервальдеру» — одна из самых универсальных, из чего состоит схема бизнес-модели и как с её помощью выявить риски вашей бизнес-модели.

Время просмотра — 8 минут.
Теперь вы знаете правила и можете уточнить бизнес-модель. Следующий шаг — определиться с расходами. Для этого нужно найти помещение, подобрать ассортимент и оборудование.
3. Выбор места
Обращайте внимание на якорные магазины. Например, большие продуктовые. Обычно они скупают рекламные места по всему городу и привлекают больше людей в ТЦ.
Оптимальное место для магазина игрушек — торговый центр (ТЦ), где есть свой поток посетителей.

Больше всего людей на первом этаже, но там арендовать дорого.

Обратите внимание на помещения возле эскалаторов, лифтов, фуд-кортов, кинотеатров, детских площадок — это якори. Вокруг них всегда есть трафик.
Что учитывать при выборе торгового центра:
— Какая проходимость в ТЦ? В хороших торговых центрах на эскалаторах стоят датчики, которые считают людей.
— Есть ли парковка?
— Какой у ТЦ режим работы?
— Есть ли рядом детские сады, школы и поликлиники?
— Какова плотность застройки в 500 метрах от ТЦ?
— Есть ли рядом остановки общественного транспорта?
— Есть ли прямой автобус или маршрутка прямо до ТЦ?
Чем больше людей пройдёт мимо вашего магазина, тем лучше.

Мой опыт показывает, что в среднем в магазин заходят 6% людей, которые прошли мимо него в течение дня. Из них делают покупки только 15%.

Это значит, что если мимо магазина за день прошло 1000 человек, то заглянули только 60, купили что-то всего 9.
Виталий Ельцов, директор магазина игрушек в Татарстане
Оптимальный размер помещения — 120-250 квадратных метров. Размер магазина напрямую на выручку не влияет. Чем больше у вас места, тем шире ассортимент. Это не значит, что нужно распихивать игрушки вплотную друг к другу. Покупатель должен иметь возможность выбора.

Не забывайте о расстоянии между стеллажами. В магазине игрушек между ними должно быть место для коляски.
Если вы открываете один магазин, то склад не понадобится.
Что, если выбрать не ТЦ:
В случае, если вы решите открывать магазин игрушек не в торговом центре, то лишитесь «бесплатных» посетителей, которые пришли в другие магазины или просто прогуливаются. Вам придётся самим привлекать людей и потратиться на рекламу — не факт, что она сработает.

Если в городе нет крупных торговых центров, присмотритесь к аренде в зданиях крупных магазинов — сетевые супермаркеты «тянут» к себе посетителей.

При открытии магазина игрушек учитывайте эффект «сарафанного радио»: в любом городе есть сообщества «мамочек», которые с удовольствием расскажут о хорошем новом магазине и принесут прибыль. Или утопят вас негативными отзывами.
4. Финансы
Ремонт и аренда

При подписании договора условьтесь с арендодателем о возмещении части суммы за ремонт, если вас попросят съехать раньше срока.

Проверьте, что ответственность за противопожарную безопасность лежит на арендодателе. В среднем на 100 квадратных метров должен быть огнетушитель, но лучше сходить в пожарную часть и прямо спросить, что сделать, чтобы в магазине были соблюдены нормы.
Оборудование

Для расстановки игрушек понадобятся металлические стеллажи — их стоимость рассчитывается из площади. В среднем на стеллажи придётся потратить около 5 тысяч рублей на квадратный метр. Чтобы посчитать, сколько будут стоить стеллажи, возьмите у арендодателя план БТИ (бюро технической инвентаризации). Так вы предварительно сможете рассчитать, сколько потребуется денег.

Купить стеллажи можно как у федеральных сетей, так и у местных поставщиков. Свои заводы есть в Барнауле, Казани, Новосибирске.
Стеллаж с полками с двух сторон
Островной двусторонний стеллаж
Простой островной стеллаж
Расстояние между стеллажами должно быть не меньше 80 см, лучше, если 1-1,2 метра. Стеллажи бывают пристенные и островные. Островные не должны превышать высоты в 6 полок, верхняя используется для товарного запаса. Пристенное оборудование — 8-10 полок, выкладывать товар нужно на 6-7 полок, остальные — под запас. Так получится уменьшить захламлённость подсобного помещения.

Купите пару компьютеров — на кассу и администратору, а также две лицензии «1С Управление торговлей».

Из необходимого:
— сканеры штрих-кодов — считывать коды и заносить товары в чек;
— терминалы оплаты — для приёма платежей картами;
— чековый принтер;
— сейф — для хранения денег до прихода инкассации.
Ищите оборудование у поставщиков в своем регионе.
Сканер штрих-кодов
Терминал для оплаты картами
Чековый принтер
В магазинах с игрушками очень много мелкого товара, поэтому потратьтесь на противокражные ворота и деактиватор этикеток. Цена ворот зависит от их ширины — чем уже, тем дешевле. 1 стикер, который клеится на коробку товара, стоит 70-80 копеек. Один из самых надёжных поставщиков — «АнтиВор».
Противокражные ворота
Деактиватор этикеток
Зарплаты работников

В магазин с площадью до 200 квадратных метров нужно 4 продавца — по 2 на смену с графиком 2 через 2. По данным вакансий на hh.ru, средняя зарплата продавца в магазине игрушек в регионах — 18 тысяч рублей. К фиксированной части прибавляется бонусная, которая привязывается к выполнению плана или к обороту, и зависит только от уровня мотивированности сотрудников.

В магазине должен быть администратор. Его зарплата — 25 тысяч рублей в месяц.

Если вы потратитесь на противокражные ворота, то не нужны будут и охранники.
Налоги

В розничной торговле используют упрощённую схему бухгалтерского учёта. Здесь есть два варианта:

— Налог на величину доходов. Вы стабильно платите 6% с любого дохода.

— Налог на доходы, уменьшенные на величину расходов. Вычитаете из доходов расходы и с разницы платите ставку, принятую в вашем регионе. Например, в Татарстане она составляет 10%.

Так как в магазине игрушек большая часть денег идёт на закупку товаров, то второй вариант окажется выгоднее.

Магазину игрушек нужно будет заплатить ЕНВД — единый налог на вменённый доход. ЕНВД взимается местными властями и заменяет ряд налогов и сборов.

Рассчитывается ЕНВД по формуле:
ЕНВД в месяц = (1800*Sтз*К1*К2)*15%
1800 — базовая доходность для розничной торговли.

Sтз — площадь торгового зала магазина.

K1 — корректирующий коэффициент (коэффициент-дефлятор), каждый год значение коэффициента разное. На 2016 год К1 составляет 1,798.

К2 – корректирующий коэффициент, который учитывает особенности ведения предпринимательской деятельности. Его размер устанавливается местными представительными органами.

Пример:
Мы открываем магазин площадью 60 квадратных метров. Коэффициент К2 установлен местными властями на уровне 0,8. К1 в 2016 году — 1,798.

Получается: 1800*60*1,798*0,8*0,15=23 302,08 рублей в месяц.
Что закупать для начала

Игрушки — сезонный товар. Минимально необходимого набора не существует, огромную роль играют игрушки по мотивам популярных персонажей мультфильмов, комиксов и игр.

Основной производитель игрушек — Китай, поэтому цены поставщиков сильно зависят от курса доллара.

В первую очередь нужно закупить партии игрушек с героями популярных мультфильмов и те, что сейчас рекламируются по телевизору. Во вторую очередь пойдут лидеры постоянных рейтингов.

Тройка самых популярных серий игрушек: Star Wars, «Маша и медведь», принцессы Disney. Растёт спрос на игрушки по мультфильмам Nickelodeon, в их числе «Черепашки-ниндзя» и «Даша-путешественница».

Ищите поставщиков на rdt-info.ru
Star Wars
Маша и Медведь
Принцессы Disney
В этом бизнесе большую роль играют мультфильмы. Покупают то, что дети смотрят и любят. Если какие-то игрушки начали рекламировать по телевидению, то будет бум продаж этой марки или лицензии. Но как только реклама кончится, спрос упадёт.

Пример — лицензия «Щенячий патруль». В прошлом году эти игрушки разбирали моментально, сейчас же они пылятся на полках и просто занимают место.
Виталий Ельцов, директор магазина игрушек в Татарстане
Окупаемость

Магазин игрушек окупается за 6-12 месяцев. Если после этого срока вы всё ещё работаете в минус, проанализируйте финансовые показатели — вы что-то делаете не так.
Как рассчитать окупаемость и возврат инвестиций магазина игрушек
На примере магазина франшизы «Бегемотик».

Пример расчёта затрат на открытие магазина

Открываем магазин в городе с 500 тысячами жителей. Выбрали 3 этаж торгового центра рядом с фуд-кортом и кинотеатром. Заняли помещение в 60 квадратных метров.

Стоимость аренды и оборудования считается из расчёта на площадь магазина. В примере возьмём стоимость аренды в 1 500 рублей за квадратный метр и 5 000 рублей на оборудование.

Примерная таблица расходов
Открытие магазина с указанными условиями обойдётся
немногим дешевле 3 миллионов рублей.

Курс «Основы финансовой грамотности» от компании «Мегапрорыв»
Финансы. Урок 1.
В первом уроке мы начинаем создавать финансовую модель бизнеса.
Это не так сложно, как кажется. К уроку прилагается пример финансовой модели в «Экселе».
ФИНАНСЫ. УРОК 2.

В прошлом уроке смотрели на компанию в разрезе переменных расходов. Получили «грязную» валовую прибыль, которая не учитывала постоянных расходов: зарплаты, аренды офиса и т. д.

Постоянные расходы — это расходы, которые вы несете в любом случае, вне зависимости от того, продали вы что-то или нет.

Если взять всю выручку и вычесть из нее все переменные и постоянные расходы, получится EBITDA — прибыль до налогов и амортизации. Это еще не чистая прибыль компании, потому что есть еще и капитальные расходы, и кредитная нагрузка, и налоги. Но этот показатель дает понять операционную эффективность бизнеса: в принципе вы сжигаете или генерируете деньги.

Положительная EBITDA — хорошо.
Отрицательная и нулевая EBITDA — плоховато.

Как у вас? Проверьте по вложенной в урок эксельке
ФИНАНСЫ. УРОК 3.

В прошлый раз добавили к переменным расходам постоянные. Получилась EBITDA — показатель операционной эффективности бизнеса. Но это еще не чистая прибыль.

В этом уроке посчитаем еще два показателя: амортизацию основных средств и налоги. Получим чистую прибыль, пока что без учета выплат по кредитам.

Обратите внимание: к уроку приложен эксель-файл. Его можно использовать:
  1. Для закрепления пройденного;
  2. Подстройки финмодели под свою компанию;
  3. Подстройки под свою компанию и проведения стресс-теста. Например, вы можете посмотреть, при каких показателях ваша компания имеет нулевую EBITDA или нулевую чистую прибыль.
Экспериментируйте в этом эксель-файле. Изучайте, как результат зависит от показателей.
5. Право
Для мелкой розничной торговли больше подходит статус индивидуального предприятия, но в случае с магазином игрушек выбирайте ООО.
Чем ООО лучше ИП:

— Отвечаете только уставным капиталом. Если компания влезет в долги, не придётся продавать машину и квартиру.

— Делегирование. Можно нанять директора, который будет нести ответственность — не придётся круглосуточно находиться в магазине и проверять каждое движение продавцов.

— Проще найти партнёра. Если не хватает денег, можно отдать долю в компании и взять партнёра.

— Можно приостановить деятельность без затрат. ООО платит страховые взносы только с зарплат. Если компания не работает и не выплачивает зарплаты, не придётся тратить лишние деньги.
Чем ООО хуже ИП:

— Нелья свободно использовать выручку.

— В любых документах нужна печать.

— «Бюрократия». Для принятия решений зачастую требуется проводить собрания или заседания совета директоров.

— Обязателен бухгалтерский учёт. С другой стороны, если вы вкладываете в магазин больше 2,5 млн рублей, странно не считать продажи и оборот.
Для торговли игрушками лицензия не нужна.
6. Команда
При найме продавцов игрушек большую роль играет опыт, умение говорить и внешний вид отходят на второй план. Опыт нужен либо в продажах, либо в общении с детьми. Знания товара нужны в последнюю очередь, им можно обучить талантливого продавца.

Какие сотрудники нужны

Нужно 4 продавца — по 2 на смену с графиком 2 через 2. Каждый продавец должен уметь и помочь клиенту выбрать игрушку, и встать на кассу.

В магазине должен быть администратор. Он отвечает за персонал и все процессы. Администратор решает проблемы: не помыли полы, продавец не вышел на работу, сломался стеллаж.

Если основатель магазина планирует не отдыхать на пляже, а сам работать, то водители и грузчики не понадобятся. Сам владелец сможет забирать товар у поставщиков и привозить его в магазин.

Если вы размещаете магазин в торговом центре, то охранник не понадобится — хватит службы безопасности самого ТЦ.
Идеальный кандидат на роль продавца — женщина до 30 лет,
у которой уже есть собственный ребёнок.
Контроль и обучение сотрудников

Сотрудникам нужно дать знания о товаре, в том числе о составе и безопасности продукции. Раз в месяц проводите аттестацию. Если продавец её не прошёл, не увольняйте его, а дайте шанс пересдать экзамен через месяц. Если результата снова нет, стоит принимать меры, в такого сотрудника вкладываться невыгодно.
7. Маркетинг
Если вы разместились внутри торгового центра, то главная маркетинговая активность — работа с трафиком внутри. Например, раздача листовок.

Кобрендинг. Полезны кобрендинговые акции с магазинами детских товаров, детского питания, игровыми комнатами, детскими садами. Стандартная механика — обмен бонусами. При покупке в одном магазине клиент получает бонус на будущую покупку в другом.

Главная целевая аудитория магазина игрушек — взрослые женщины. Полезна будет реклама в магазинах парфюмерии или женской одежды.

Трейд-маркетинг. В магазинах игрушек часть маркетинга берут на себя поставщики — присылают брендированные стойки производителей, промо-материалы. Часто поставщик готов вложиться в продвижение товара в городе. Например, купить рекламу на автобусе: его брендируют, но размещают логотип магазина как официального распространителя.
Цена
Как установить цену и оценить её влияние на продажи.
Как давать скидки

Давайте скидки на товар, который уже вышел из моды. Например, мультфильм, который только что закончили показывать по телевизору. То, что занимает место на полках, хотя ещё недавно продавалось, сметут при снижении цены.

Если вы ставите цель скидками привлечь покупателей, то снижайте цену на популярные товары.

Если вы проводите скидочную кампанию на две недели, то для проверки эффективности нужно замерить продажи за две недели до акции, во время акции и за две недели после.