АО "ДЕЛОВАЯ СРЕДА", ПАО СБЕРБАНК

Как открыть турагентство

Свой бизнес на путешествиях
Турагентство — бизнес, который не требует значительных затрат и персонала для запуска. Но имеет свои подводные камни. Рассказываем, как открыть своё агентство.
Аналитика и тренды
Банкротство Библио-глобуса и Трансаэро, временое ограничения деятельности турецких компаний, закрытие перелётов в Египет и Турцию повялияли на предпочтения в отдыхе россиян, но не поставили крест на отрасли. За последние 10 лет количество турагентств в России выросла в 2,5 раза и продолжает расти на фоне кризиса — за 2015 год открылись 400 турагентств.

По прогнозу в ближайший год будут востребованы бюджетная Болгария, которая собирается снизить визовый сбор для россиян, и безвизовые Израиль, Черногория и Кипр. В 2015 году спрос на путешествия в Бургас вырос, Тиват и Ларнаку вырос на треть, в Тель-Авив – на 11%. Увеличилась популярность Греции: интерес к Салоникам поднялся на 14%.
«Люди не перестали отдыхать. Наши соотечественники привыкли ездить за новыми впечатлениями, поэтому по-прежнему берут отпуска. Однако по всем статистикам они стали гораздо больше путешествовать по России и практически все желают познакомиться с городом или с какой-то отдельной достопримечательностью в сопровождении профессионального экскурсовода»

Екатерина Уфимцева
По данным Росстата в ноябре 2015 года денежные доходы на душу населения в России в среднем составили 30688 рублей — снизились на 5,4 процента. Но тяга к путешествиям не пропала — теперь поездки более бюджетные.

Общий объём рынка за 2015 год составил 53 миллиарда долларов. Сегмент международного туризма просел на треть, внутренний туризм занимает четверть рынка.
Рассмотрим процесс открытия туристического агентства.
Бизнес модель
Турагенство — посредник между туропреатором и клиентом. Турагент продаёт клиенту путёвки от туроператора. Соответственно, прибыль турагенства — комиссионные от продажи. Агент получает от 10 до 14% от стоимости тура.

Определитесь, кому, что и за сколько вы продаёте. Исходите из специфики региона — дорогие туры в Бразилию и Аргентину продать в глубинке сложнее. Ориентируйтесь на бюджетные варианты или поездки по стране. Предложите услуги корпоративным клиентами, собирайте туры под заказ, ищите необычные варианты отдыха для экстремалов и молодёжи — «пляжный» отдых не должен быть единственным продуктом.

Тургагентство — рисковое начинание. По статистике в первый год закрываются 30% турагентств. В бизнес-плане отразите все риски, связанные с начинанием. Составьте подробный бюджет, в нём может быть более 100 пунктов. Каждый этап работы требует на практике больше времени и средств, чем планируется сначала. Так что умножьте ключевые статьи на 1.5 — поправочный коэффициент, который позволит держать превышение фактических затрат под контролем.
В видео-уроке «Как построить бизнес-модель» Егор Ожерельев рассказывает, почему бизнес-модель «по Остервальдеру» – одна из самых универсальных, из чего состоит схема бизнес-модели и как с её помощью выявить риски вашей бизнес-модели.

Время просмотра — 8 минут.
Помещение
Офис для турагента — ключевой актив. Должен быть удобно расположен и соответствующе оформлен. Принимайте небольшие подарки от туристов и друзей и укращайте ими офис. Статуэтки, карты, фигурки и магниты создают антураж и вовлекают клиента в будущее путешествие. В такой обстановке ему легче принять решение в пользу отдыха.
Если открываете турагентство по франшизе, соблюдайте требования оператора. Обычно требуют первую линию, офис со входом с улицы или крупный ТЦ, площадь не меньше 10 квадратов.

Екатерина Уфимцева
Если нанимаете менеджеров по продажам, то на каждого сотрудника должно приходится не менее 4 квадратных метров. Кроме того, разместите сейф, диван для гостей и шкаф для личных вещей. При личных продажах или только одном менеджере будет достаточно офиса в 10 — 15 метров.

В зависимости от типа недвижимости и региона аренда обойдётся в 30 — 100 тысяч рублей в месяц. ТЦ дороже, так как привлекают трафик, но на первый год можно выбить льготные условия. Ищите вариант в пределах 800 — 1000 долларов в месяц.

Если работаете с массовым туристическим сегментом, то выбирайте места с максимальной плотностью людского потока: торговые центры, здания вблизи станций метро с высоким пропускным потенциалом. Желателен выход на улицу и средства защиты: установите видеофон или наймите охранника. Обеспечьте стабильную телефонию, интернет-соединение, МФУ.
Работа с туроператором и клиентом
Турагент продаёт путёвки оператора, для этого с оператором надо заключить агентский договор. В договоре фиксируете все особенности работы — комиссиионные, сроки и порядок оплаты, штрафные санкции, порядок урегулирования претензий со стороны клиента.
Продажа тура организована следующим образом:
1
Клиент обращается с запросом. Стоит понять его ожидания от поездки.
2
Вы предлагаете тур исходя из опыта, возможностей клиента и трендов. Начинайте с самых дорогих и снижайте планку. Чили,Перу,Бразилию и Мексику предлагайте в первую очередь.
3
Согласуете с клиентом направление, отель, стоимость тура. Заключаете договор, принимаете оплату.
4
Бронируете тур у оператора, получаете подтверждение. Оплачиваете. Учтите при оплате все нюансы: форма оплаты, динамика курса.
5
Получаете документы и выдаёте туристам. При необходимости помогаете в оформлении визы.
Персонал
Продавец туров должен обладать опытом в отрасли, желательно самостоятельно посетить отели по рекламным турам (обычно обходятся по цене перелёта), пройти курсы повышения квалификации. Закон устанавливает требование к агентам — не менее трёх лет работы в сфере туризма. Так что открывать агентство стоит уже с опытом работы в сфере. Подбирайте продавцов, которые уже работали в этом бизнесе.
Не продавайте туры по направлениям, с которыми незнакомы — предлагайте клиентами только проверенные варианты. В среднем больше половины продаж приходится на постоянных клиентов, так что забота о клиенте — ваш хлеб.

Екатерина Уфимцева
Доход продавца складывается из фиксированного оклада и процента от продаж. Фиксированная часть обычно составляет до 1000 рублей в день, процент — в зависимости от результативности продавца. Платите 2 – 3% от стоимости тура. Если агент продаёт один тур в день при средней стоимости в 60'000 рублей, то при графике 5/2 итоговая зарплата за месяц составит 45'000 рублей.

Обучайте сотрудников, раз в несколько месяцев отправляйте их в рекламные тура изучать направления, повышайте квалификацию как сотрудников туристической индустрии. Хороший менеджер по продажам знает все пляжи Египта, отличать друг от друга южно-азиатские курорты, знать визовый режим стран Африки, достопримечательности Бразилии и Перу и недорогие кафе в Сочи.
Привлечение клиентов
Менеджеры, которые собираются открыть собственное дело, часто рассуждают так: когда я уйду с прежнего места работы, клиенты последуют за мной. Это заблуждение. Туристы, как правило, лояльны по отношению к фирме, а не отдельно взятому её сотруднику. К тому же большинство людей боятся изменений, особенно если до этого их все устраивало.

Екатерина Уфимцева
Сарафанный (или цепочный, как его называют в туристическом бизнесе) маркетинг — ключевой инструмент развития агентства. Клиенты не готовы доверять собственную безопасность на отдыха на основе баннеров в интернете. В этом бизнесе высокий уровень возвращаемости клиентов, с одним агентом ездят в тур в среднем 4 раза за несколько лет. Новые клиенты — это родственники и знакомые клиентов, с которыми вы уже работали.

Если сможете привлечь часть клиентов с прошлого места работы, то это поможет сформировать первый пул клиентов. Если начинаете с чистого листа, то завлекайте скидками из собственной комисии. Работать в ноль не рекомендуем, не сведёте экономику в первый год, но снизить комиссию с 10 до 5% можете.

Новый тренд — инстаграм. Публикуйте фотографии и отзывы туристов, размещайте короткие видео о своей работе, рассказывайте о новых направлениях. Назначайте встречи в комментариях и бронируйте через директ — документы сможете передать курьером.

Ошибки новичков
Начинающие турагенты склонны переоценивать свои возможности и рынок и совершать ошибки, из-за которых закрываются в течение первого года. Рекомендуем не открывать агентство без опыта в туризме — у вас не будет базы, знаний о направлениях, опыта работы с операторами. Даже если вы привлечёте клиентов, вы не сможете оказать должный уровень обслуживания.
Продажи

Продажи
Новички совершают ошибки, связанные с неверной оценкой ситуации или неправильно выбранной стратегией продаж. Не поддавайтесь на шантаж «Давайте большую скидку или уйду», лучше разработайте грамотную дисконтную политику, накопительные скидки. Не продавайте с нулевой наценкой для привлечения.
Сезонность

Сезонность
Продажи идут активно летом и перед длинными праздниками. Октябрь и февраль — неудачные месяцы для бизнеса. Не повышайте затраты на маркетинг в это время — не поможет. Потратьте время на самообразование по отельной базе, подучите предмет страноведения, посетите профильный выставки.
Финансы
Финплан — основа финансовой безопасности бизнеса. Только смотря на цифры можно принимать взвешенные решения. Кажется, что для составления финплана нужно финансовое образование и специальные инструменты. И если вы «Газпром», то это действительно так. Но в большинстве случаев подойдет «Эксель».

Финансовая модель наглядно показывает доходы и расходы бизнеса.
Курс «Основы финансовой грамотности» от компании «Мегапрорыв»
Финансы. Урок 1.
В первом уроке мы начинаем создавать финансовую модель бизнеса.
Это не так сложно, как кажется. К уроку прилагается пример финансовой модели в «Экселе».
ФИНАНСЫ. УРОК 2.

В прошлом уроке смотрели на компанию в разрезе переменных расходов. Получили «грязную» валовую прибыль, которая не учитывала постоянных расходов: зарплаты, аренды офиса и т. д.

Постоянные расходы — это расходы, которые вы несете в любом случае, вне зависимости от того, продали вы что-то или нет.

Если взять всю выручку и вычесть из нее все переменные и постоянные расходы, получится EBITDA — прибыль до налогов и амортизации. Это еще не чистая прибыль компании, потому что есть еще и капитальные расходы, и кредитная нагрузка, и налоги. Но этот показатель дает понять операционную эффективность бизнеса: в принципе вы сжигаете или генерируете деньги.

Положительная EBITDA — хорошо.
Отрицательная и нулевая EBITDA — признак того, что у вас проблемы с финансовым планированием.

Как у вас? Проверьте по вложенному в урок эксель-файлу
ФИНАНСЫ. УРОК 3.

В прошлый раз добавили к переменным расходам постоянные. Получилась EBITDA — показатель операционной эффективности бизнеса. Но это еще не чистая прибыль.

В этом уроке посчитаем еще два показателя: амортизацию основных средств и налоги. Получим чистую прибыль, пока что без учета выплат по кредитам.

Обратите внимание: к уроку приложен эксель-файл. Его можно использовать:
  1. Для закрепления пройденного;
  2. Подстройки финмодели под свою компанию;
  3. Подстройки под свою компанию и проведения стресс-теста. Например, вы можете посмотреть, при каких показателях ваша компания имеет нулевую EBITDA или нулевую чистую прибыль.
Экспериментируйте в этом эксель-файле. Изучайте, как результат зависит от показателей.
Посмотрите бесплатный курс «Где найти инвестиции» на «Деловой среде»

Право
Для розничной торговли, направленной на обслуживание рядовых граждан, лучшая организационно-правовая форма — Индивидуальный предприниматель.

Статус ИП имеет следующие преимущества по сравнению с регистрацией собственного предприятия:

  • упрощенность процессов создания и ликвидации бизнеса;
  • свободное использование собственной выручки;
  • не нужна печать в любых документах (не только указанных "при наличии"), за исключением бланков строгой отчётности (но не включая проездные билеты) или если в тексте нормативно-правового акта указано обязательное заверение печатью;
  • не платится налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности;
  • упрощенный порядок ведения учета результатов хозяйственной деятельности и предоставления внешней отчетности;
  • упрощенный порядок принятия решений (не требуется собраний, протоколов и т. п.);
  • не нужно регистрировать в налоговой каждое обособленное подразделение (требуется уведомление местного налогового органа только при применении ЕНВД, патента в ином субъекте РФ или торгового сбора);
  • заработанные деньги возможно свободно тратить без дополнительного налогообложения (13% на дивиденды);
  • может использовать в предпринимательской деятельности счёт и банковские карты, оформленные на физическое лицо (если не противоречит договору с банком);
  • индивидуальный предприниматель, применяющий ЕНВД, имеет фактическую возможность не вести учёт полученного дохода;
  • может торговать пивом и слабоалкогольными напитками при наличии лицензии.

Просмотрите бесплатный курс «Как открыть свою компанию» на «Деловой среде»