ао "деловая среда", Пао сбербанк

Стоматологическая клиника

8 шагов для открытия
Стоматология — самый дорогой вид платных медицинских услуг.

Рассказываем, как выбрать помещение и специалистов, искать поставщиков расходных материалов и выстраивать маркетинговую стратегию.
1. Аналитика
По оценке РБК и BusinessStat, платная стоматология значительно опережает в развитии другие сегменты частной медицины в России: с 2005 года рынок стоматологических услуг вырос в 3,5 раза.
За 2014-2015 гг средняя цена за приём выросла на 21%, в 2016 году прогнозируется дальнейший рост.

Основная причина — увеличение цен на импортные стоматологические материалы, инструменты и оборудование на фоне ослабления рубля.

Несмотря на это, возможность развивать частный стоматологический бизнес сохраняется. Предлагайте высокое качество предоставляемых услуг, удобное расположение и наличие в штате высокопрофессиональных специалистов.
Ссылки по теме:
2. Специализация
В стоматологии ведялют несколько направлений специализации. Наиболее востребованы терапия и хирургия:
Рекомендуем выбирать самые популярные и доступные в реализации направления. Их три:
Tilda Publishing
Лечение и профилактика кариеса и его осложнений.
Восстановление зубов, любые виды протезирования.
Удаление зубов, имплантация, лечение воспалительных осложнений.
1. Терапия
2. Ортопедия
3. Хирургия
Эти услуги возможно качественно предоставлять на базе одиночной стоматологической клиники. В отличие от сети с несколькими филиалами, отдельной клиникой вы сможете управлять самостоятельно. Кроме того, распространена практика собственной клиентской базы у специалистов. Их доход зависит от объёма оказанных услуг, так что они активно принимают участие в развитии бизнеса.
3. Бизнес-модель
Расходы состоят из аренды, расходников и фонда оплаты труда.

В Москве квадратный метр подходящего нежилого помещения обойдётся минимум в 4000 рублей в месяц, не включая ремонт. Оптимальный размер — 100 м², месячная арендная плата составит от 400 000 рублей. Для ФОТа будет достаточно 700 000, а ежемесячные траты на расходники составят не меньше 150 000 рублей.
Итого: 1 250 000 рублей в месяц

Ваши доходы обеспечиваются клиентским потоком.

Максимальная пропускная способность клиники на три кабинета и шесть врачей — 18 пациентов в день. Средний чек по Москве выше, чем по стране, и составит около 3900 рублей. В других городах меньше на 10–20%.
Итого: 1 755 000 рублей в месяц. При постоянном потоке валовая прибыль составит 505 000 рублей.

Совокупные инвестиции в проект, которые пойдут на ремонт помещения и покупку оборудования составят порядка 4 500 000 рублей. С учётом динамики клиентского потока, предприятие выйдет на окупаемость примерно через полгода и окупит вложения через полтора:
В модели учтёна зависимость стоимости расходников и заработной платы сотрудников от клиентского потока, а также постепенный рост самого потока до оптимального уровня
4. Помещение
Требования лицензии на осуществление медицинской деятельности касаются всех аспектов работы клиники: помещения, оборудования, расходных материалов и кадрового состава. Лицензия имеет привязку к конкретному адресу, так что важно найти подходящее место: потом сменить его будет сложнее всего.
Другой удачный вариант — найти не помещение, а инвестора, который имеет отношение к стоматологическому бизнесу или медицине в целом и располагает средствами для покупки нежилого пространства. Такой собственник осознаёт важность предоставления помещения на длительный срок и не удивится списку предъявляемых будущим арендатором требований. Полный перечень представлен на сайте Стоматологической Ассоциации России.
три кабинета под каждый вид деятельности (минимум по 14 м²);
В клинике необходимо разместить
стерилизационную (если есть хирургическая стоматология или как минимум три установки);
помещение для персонала (минимум 6 м²);
вестибюльную группу (минимум 10 м²)
кладовую и туалет (каждый минимум по 3 м²)
Каждый из трёх кабинетов вмещает одну стоматологическую установку и специализируется на отдельном типе деятельности. Высота потолков не менее 2,6 м, в каждом кабинете — окно. Кроме того, некоторое оборудование, например, рентгенологическое, потребует отдельного помещения.

Установки можно разместить в одном большом пространстве, если хватит места (по 14 м² на установку). Но весомую роль играет «оболочка услуги»: клиенту будет спокойнее и легче переносить процедуры, если он будет один-на-один с врачом.
Конкуренты, которые не смогли пробиться, чаще всего решают продать своё юридическое лицо, на которое выдана лицензия, а также право аренды возможно даже оборудованного помещения, чтобы хоть как-то отбить вложения. С одной стороны, это возможность для предпринимателя сразу получить клинику «под ключ» и сэкономить время, с другой — нет никаких гарантий добросовестности или качества предоставляемого имущества. Всё на свой страх и риск.
Татьяна Чекалина, совладелец Центра Биотической Стоматологии в Москве
5. Право
Когда помещение найдено, потребуется визит в налоговую инспекцию по месту жительства и регистрация юридического лица. Для этого проще всего открыть ИП. Затем посетить орган, выдающий лицензию на стоматологический кабинет, уплатить пошлину в размере 7500 рублей и предоставить необходимый пакет документов. Максимальный срок рассмотрения — 45 дней, на практике — 40.

Главными агентами контроля исполнения лицензионных требований являются Роспортебнадзор и Росздравнадзор. Самые частые проблемы, выявляемые в ходе проверок:

В Москве лицензии выдаёт Департамент здравоохранения
Отсутствие либо неисправность средств противопожарной защиты;
Отсутствие у работников соответствующего образования и специальной подготовки или невыполнение требований по повышению квалификации;
Отсутствие у руководителя предприятия высшего специального образования и стажа работы по лицензируемой деятельности 5 и более лет;
Отсутствие соответствующих организационно-технических условий и материально-технического оснащения.
6. Оборудование и поставщики
Единица стоматологического оборудования — установка. В идеале по одной потребуется на каждый из трёх основных видов деятельности. Большинство установок универсальны и подходят для всех рассматриваемых нами типов работ. Минимальная цена составляет примерно 120 000 рублей, максимальная доходит до нескольких миллионов.

Как и в случае с помещением, можно перекупить установки, уже использовавшиеся в другом медицинском учреждении. Помимо трёх установок понадобится стерилизационное (автоклавы) и рентгенологическое оборудование, имплантологические системы, мебель медицинская и специального назначения.
Фирмы, торгующие расходниками для стоматологической деятельности, специализируются на узком перечне товаров, поэтому предпринимателю придётся входить в контакт с широким кругом поставщиков. Они представляют свой ассортимент на международных выставках:
Большинство поставщиков в России берут предоплату или требуют полностью оплатить заказ, на эти деньги закупают всё необходимое оборудование за рубежом и потом привозят его к нам. Процесс обычно занимает не меньше трёх месяцев.

Причины понятны: западные игроки уже не хотят тратиться на полноценные представительства и собственные складские помещения. Хотя на рынке представлены и отечественные, и азиатские производители. У последних цены ниже западных, но это отражается на качестве. Китайская реплика может быть изготовлена из сплавов, не соответствующих заявленным. Удешевляет производство, но фатально для медицинской деятельности, где очень важны физико-технические характеристики всех элементов.
Мы покупали оборудование с рассрочкой платежа на год, такова была тактика компании: им было выгоднее всё продать и медленно получать деньги, чем иметь полные склады неликвидных товаров. Если бы я открывала клинику сейчас, то обязательно брала бы что-то из оборудования в лизинг. Как минимум, это всегда дешевле кредита.
Татьяна Чекалина, совладелец Центра Биотической Стоматологии в Москве
7. Специалисты
Весь персонал стоматологической клиники можно разделить на три типа:
— Врачи
— Администраторы
— Управленцы


На трёх установках работают 6 врачей, из них
— 3 терапевта
— 1 ортодонт
— 1 ортопед
— 1 хирург


Задача предпринимателя — максимально насытить кадрами-врачами все установки, чтобы производственные мощности не простаивали. Поэтому в том, что специалисты работают посменно на одном кресле, нет никаких проблем. График может быть даже индивидуальным, единственное ограничение — трудовой кодекс.

На шесть врачей приходятся 2 администратора, которые отвечают на телефон и общаются с клиентами в зоне ожидания. На начальном этапе нет необходимости иметь бухгалтера или кадровика: данный функционал может временно взять на себя генеральный директор. Однако в последствии придётся либо прибегнуть к услугам бухгалтерского сопровождения от сторонних агентов, либо взять специалиста в штат.
Врачами руководит главврач. Это квалифицированный специалист с большим стажем и задатками управленческих навыков. Главврач может сам осуществлять приём пациентов и являться важным каналом привлечения.

На практике генеральный директор и главврач могут являться одним лицом, если предприниматель обладает соответствующим образованием и опытом работы в медицинских учреждениях.

Сложность состоит не в поиске, но в отборе кадров. Особенно это касается врачей. Оценка качества подготовки такого специалиста невозможна без специальных знаний. Претендент может иметь высокие имиджевые характеристики и большой послужной список, не обладая требуемой квалификацей.

На мой взгляд, для открытия подобного бизнеса может потребоваться партнёр-специалист. У нас в клинике два партнёра, мы оба из практического здравоохранения. Любой человек может профинансировать такое предприятие и управлять им, но привлечь кадры, которые будут отлично лечить и быстро наращивать клиентскую базу, будет сложно без совместной работы с практикующим стоматологом. Данный вопрос также можно решить, поручив отбор персонала главврачу.
Татьяна Чекалина, совладелец Центра Биотической Стомалогии в Москве
8. Маркетинг
Самостоятельное развитие каждого врача и органический рост его клиентской базы лежат в основе практики в любой сфере медицины. Поэтому ваш основной рекламный агент и канал продаж — персонал клиники. Запомните: не существует людей без проблем полости рта, поэтому на первом этапе все консультации бесплатны — именно на них врачи продают будущим пациентам свои услуги.

Клиентом частной стоматологии могут быть физические лица и компании, заключившие корпоративные программы добровольного медицинского обслуживания. Привлечение клиентов делится на два типа: локальное и внешнее.

Локальное
Маркетинг на локальном уровне начинается с вывески. Если клиника расположена не на одной из этих улиц, то согласование внешнего вида не потребуется. Второй шаг — изучение конкурентов. Выясните, какие услуги оказывают частные стоматологии в вашем районе и какими маркетинговыми инструментами пользуются. Ваша задача — продвигать базовый перечень терапевтических продуктов: лечение кариеса и его осложнений, а также те из ваших услуг, которых не найти в ближайших клиниках.
Пример удачной вывески: «стоматология» + логотип и название + контактный телефон.
Размещение на углу и дополнительно над входом.
Рекламная коммуникация осуществляется двумя способами:
— расклейкой объявлений в доступных для этого местах возле жилых домов
— раздачей листовок с перечнем оказываемых услуг, адресом и контактным телефоном у ближайших станций метро.

Внешнее
Основа коммуникации с потенциальными клиентами — сайт. Он должен содержать ассортимент, цены, сведения о врачах, отзывы, адрес, телефон и форму онлайн записи. Трафик на сайт обеспечивают через SEO и контекстную рекламу.

Корпоративные продажи осуществляют через отделы внешних коммуникаций компаний. Перед началом вам потребуется сгруппировать услуги в несколько пакетов фиксированной стоимости, например, базовый и премиум, включив во второй услуги по имплантологии или косметическую хирургию. Они будут основной для программы ДМС, которую вы согласуете с представителем компании. Подготовьте электронные письма, по необходимости займитесь холодными звонками с целью назначить встречу у вас в клинике и показать возможности вашего оборудования и широту ассортимента.

Для удержания клиентской базы разработайте программу лояльности для пациентов. У вас в распоряжении два основных инструмента:
E-mail маркетинг
Ведите базу контактов первичных пациентов и хотя бы раз в месяц проводите рассылку с новостями, описанием специалистов и сезонными акциями.
Скидочные опции
Предоставьте вторичным пациентам и их семьям льготные условия на наиболее ходовые процедуры: пломбы постоянные и временные, удаление зуба, отбеливание.