Фонд развития интернет-инициатив, АО "Деловая среда", ПАО Сбербанк
Интернет-стартап

Курс из 14 уроков с заданиями


Научитесь придумывать идеи бизнеса, разрабатывать бизнес-модель, тестировать спрос, формировать команду и находить инвестиции
Введение
Курс о том, как найти идею и запустить интернет-бизнес
Стартап — молодая компания, у которой есть потенциал взрывного роста. Microsoft, Apple, Facebook, Twitter, Instagram, Вконтакте — эти компании выросли из стартапов.

Чтобы запустить интернет-стартап не нужно покупать сложное оборудование. Всё что нужно — компьютер и идея продукта, нужного покупателям. На компьютере вы создаёте сайт, пишите программу или мобильное приложение, реализующее бизнес-идею.

Курс о том, как найти идею для своего бизнеса, протестировать ее и создать свой интернет-бизнес.

Вы научитесь искать и проверять бизнес-идеи и концепции, определите свою целевую аудиторию и сформируете ценностное предложение. В результате вы создадите бизнес-модель своего проекта, протестируете ее на потребителях и сформируете презентацию инвесторам.
1. Идея бизнеса
Интернет-бизнес начинается с идеи. В первом уроке поговорим о том, что такое бизнес-идея, как и где находить жизнеспособные идеи для стартапа, по каким признакам отсеивать непригодные идеи.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Идея может исходить от анализа собственных проблем, проблем потенциальных клиентов, поиска свободной ниши,
либо от изменения уже созданных продуктов.
Анализ проблем

Перечислите проблемы, с которыми вы сталкиваетесь и предложите возможности для их решения. Скопируйте пример с другого рынка и усовершенствуйте его. Проанализируйте цепочку создания ценности и возможности в ней.



Проблемы рынка

Выявите проблемы рынка, проведя интервью с потенциальными и существующими потребителями. Оцените, насколько эти проблемы повсеместны. Проанализируйте различные технологии (внутри и вовне компании) и рассмотрите, как они могут быть использованы для выявленных проблем на рынке.

Проблемы = возможности.


Изменение уже созданного
Существует три способа модификации существующего продукта или идеи, такие как:
1. Улучшение или доработка характеристик, где цель — сделать лучше, быстрее, дешевле, удобнее.
2. Расширение; подразумевает добавление новых функций или характеристик.
3. Специализация — создание и обслуживание отдельной ниши.

Пользуйтесь моделью SCAMPER:
Substitute — Замените
Combine — Совместите
Adapt — Адаптируйте
Modify — Модифицируйте
Put to other uses — Используйте иначе
Eliminate — Исключите
Reverse — Разберите
Доносите идеи кратко — поможет общаться
с клиентами и членами команды.
Выбрать идею

При выборе идеи необходимо учитывать ключевые вопросы: время, технико- экономические параметры, пригодность идеи к обстоятельствам предпринимателя.

Выбор жизнеспособной идеи сопровождается ответом на следующие вопросы:

Почему это хорошая идея?
Каковы предположения?
Какой тип клиента будет покупать его?
Почему?
Перечислите четыре причины, почему идея не будет работать.
Перечислите четыре причины, почему это будет работать.
Каковы различия?


Сформулировать

Ключевые вопросы при формулировки идеи:

Какую проблему решает продукт?
Как?
Для кого?


Умение четко формулировать свои мысли в краткой форме позволит быстро находить общий язык не только с инвесторами и партнерами, но и, что наиболее важно, клиентами и членами команды.


Задание к уроку:
Придумайте по 10 идей для каждого из способов. Изучите проблемы клиентов, проведите анализ рынка и найдите нишу, придумайте, как изменить уже существующий продукт.
2. Аналитика
Понимая размер рынка, вы можете оценить — до каких масштабов может вырасти ваша компания.
Размер показывает сколько людей готовы платить за ваш продукт.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Максимальный доход вашего проекта зависит от того, сколько клиентов готовы заплатить за решение проблемы или потребности.
Для чего оценивать размер рынка?

Размер рынка рассчитывается для того, чтобы понять — сколько клиентов испытывает проблему, которую планирует решить ваш бизнес.

Стопроцентная доля рынка — ситуация, при которой все клиенты ваши. Но такого почти не бывает. Поэтому рынок должен быть большим — часть клиентов предпочтут ваших конкурентов, другие станут источником дохода.

Важно понять — сколько вы сможете на них заработать?

Ещё одно важное условие для расчета рынка: рынок определяется по продукту. Продукт, в свою очередь, решает проблему. Получается, рынок формируется проблемой, которую ваш продукт решает, и проблемой же ограничивается. Это означает, что вы не сможете продать ваше решение числу клиентов, которое превышает максимальное количество клиентов, испытывающих проблему и готовых за неё заплатить.

Существует несколько подходов при расчете рынка, среди которых основные: cверху вниз и cнизу вверх.
Оценка сверху

Этот подход характеризуется тем, что мы начинаем с самой крупной категории рынка — с потенциально целевого рынка (РАМ), например, глобальная индустрия торговли, и спускаемся к более мелким, сегментированным рынкам.


ТАМ (Total Adressable Market) — объем целевого рынка, например электронная торговля. Здесь важно понять, в отрасли какого размера работает компания, где в принципе (потенциально) можно будет получать доход. Эта часть рынка может состоять более, чем из одного продукта;

SAM (Served Available Market) — объем достижимого сегмента, например, электронная торговля книгами; сюда входят аналогичные продукты и решения ваших прямых и косвенных конкурентов. Далее стоит рассмотреть, какое пространство работы есть у компании — в каком поле нужно будет осуществлять конкурентную борьбу, с каким клиентским сегментом работать непосредственно с текущим продуктом и при текущей бизнес-модели;

SOM (Servicable and Obtainable Market) — объем обслуживаемого рынка, например, электронная торговля русскоязычными или детскими книгами; здесь учитываются аналогичные продукты и ваши ближайшие конкуренты. Здесь важно оценить, какой потенциал выручки компания сможет достичь в перспективе 2-3 лет при реалистичной оценке возможностей роста и имеющихся ограничений.


Объёмы рынка:
SOM — обслуживаемый рынок; SAM — объем достижимого сегмента; TAM — объем целевого рынка.
Оценка снизу

В этом подходе мы исходим от проблемы, которую решает рассматриваемый продукт, и стремимся подсчитать, сколько клиентов, испытывающих именно эту проблем, существует, поднимаясь выше и допуская более широкий арсенал решений, продуктов и смежных потребностей.

Подход снизу вверх можно разделить на несколько действий:


рассчитать количество пользователей;
оценить средний чек за год;
перемножить количество клиентов и средний чек.

Формула расчёта дохода и прибыли.
P — величина среднего чека, C — расходы.
Задание к уроку:
Для своей идеи стартапа посчитайте рынок двумя способами: снизу вверх, сверху вниз.

Нужны два показателя:
- SAM (сколько заработают конкуренты вместе с вами)?
- SOM (сколько заработаете только вы)?
3. Изучение конкурентов
Конкурентов нельзя недооценивать. Анализ конкурентной среды поможет понять — чем ваш продукт лучше, почему будут покупать именно у вас, к чему вы должны стремиться.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Знайте конкурентов, чтобы выжить
и преуспеть на выбранном рынке.
Какие преимущества могут быть у конкурентов?
Конкуренты есть всегда. Невнимательность к ним может ослабить вашу компанию. Анализ — наоборот, позволит понять ваше конкурентное преимущество и выстроить свою конкурентную стратегию.
Понимание своего конкурента важно, чтобы не повторять чужих ошибок.

Преимущества бывают нерыночными и конкурентными.

Нерыночные: компетенции, опыт, связи, инсайт, доступ к ресурсам, законодательные преимущества и льготы.
Конкурентные: уникальная технология, алгоритм, экспертиза.
Как позиционироваться

При определении позиционирования главное — не переборщить, иначе оно будет недостаточно ясным. Пользователь может не разобраться в продукте или отнесется с недоверием к компании, которая заявляет, что она лучше во всем.

Карта позиционирования — инструмент визуального представления позиционирования конкурентов, области высокой конкуренции и свободной рыночной ниши.


Пример матрицы позиционирования
А, B, С, D — компании-конкуренты
Выбираются два параметра (из тех, что важны для потребителя) и представляются в виде осей, и в получившейся системе координат размещаются конкуренты в соответствии с их положением относительно друг друга.

Далее выявляется, где находится скопление конкурентов — это зона высокой конкуренции), где есть свободные ниши, и где планирует позиционироваться компания.
Стоит обратить внимание, что не всегда свободная ниша — это хорошая идея для позиционирования.

Вполне возможно, что она свободна потому, что потребителю такое сочетание параметров не интересно, не представляет для него ценность.

Можно строить несколько таких матриц с различными параметрами, это поможет вам рассматривать различные варианты.
Задание к уроку:
сделайте список прямых конкурентов и товаров-заменителей;
заполните таблицу по конкурентам;
составьте карту позиционирования;
сформулируйте своё конкурентное преимущество;
найдите на их основе наиболее выгодное для себя позиционирование.
4. Бизнес модель
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Часть 1. Ценностное предложение
Научитесь доносить ценность продукта в двух коротких предложениях. Поможет посмотреть на продукт глазами клиента, а также протестировать спрос.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Для создания хорошего ценностного предложения
важно понять проблему клиента.
Найти проблему

Углубитесь в вашу идею.
Подумайте — какую проблему она решает и кто заинтересован в решении проблемы. Встретьтесь с этими людьми и спросите:
— Что является их головной болью?
— Как клиент решает эту проблему?
— Насколько клиент доволен решением?
— Готов ли клиент решить проблему другим способом?

Запомните ответы на эти вопросы. Они помогут разработать минимально-жизнеспособный продукт.

Оценить значимость

Попросите клиента оценить значимость проблемы. Если проблема незначительна, то нужно продолжить анализ проблем, либо выбрать другой сегмент клиентов, для которых указанная проблема весомее.



Предложить решение


Решение является ответом на проблему клиента. Опишите — как ваша идея помогает устранить боль потребителей. Подумайте, какую дополнительную ценность создаёт ваш продукт или услуга, какую дополнительную выгоду вы можете предложить.

Как составить ценностное предложение?

Процесс написания ценностного предложения начинается с вас и вашей организации, а также всех,
кто соотносится с вашей компанией (конкуренты, клиенты).

Следующие вопросы вам помогут начать работу над ценностным предложением компании:

1. Напишите от 3-х до 5-ти преимуществ вашего продукта, то есть чем вы известны/что вы делаете хорошо?
2. Напишите от 3-х до 5-ти аспектов, которые ожидает/хочет ваш потребитель от вашего продукта?
3. Напишите, к чему следует стремиться, чтобы удовлетворить потребности клиентов.
4. Составьте список из ключевых слов и фраз, которые важно включить при описании продукта в ценностное предложение. Подумайте об основных характеристиках, преимуществах, отличий от конкурента вашего продукта.
5. Выберите ключевые аспекты из пункта 4.
6. Сейчас вы уже готовы составить ценностное предложение продукта, используя данные характеристики (не более одного двух предложений, которые покроют ваше ценностное предложение).
7. Тестирование ценностного предложения:
Во-первых, это правда? Мы можем в это верить?
Во-вторых, отличает ли нас от конкурентов? Как? Почему?
В-третьих, можем ли мы жить с данным ценностным предложением?
В-четвертых, заставляет ли оно нас улыбаться?
В конечном итоге, будут ли наши клиенты, поставщики, общественность принимать его, когда столкнутся с ним в маркетинге и продвижении, или просто скажут: «И что?».

Как позиционироваться
Ценностное предложение — документ в котором закреплено конкурентное преимущество организации. Оно включает преимущества, ценности и затраты, которые получает потребитель с продуктом. Позволяет всем понять структуру бизнеса и разработать согласованную маркетинговую стратегию.

Должно помочь при ответе на вопросы:

Что особенного создает компания и в чем положительное отличие от конкурентов?

Что может сделать (дать) ваша компания для потребителя?
Что дальше?

После того, как сформулировали предложение — определите минимально-необходимые характеристики продукта. Это поможет запустить быстро проверить жизнеспособность идеи на покупателях.

Большинство продуктов являются «витаминками» для клиентов. Они не решают основную проблему клиента, а лишь смягчают симптомы. Хороший бизнес должен строиться на «лекарстве» — продукте, который решает проблему клиента. Тогда клиент будет покупать продукт, т. к. «лекарство» необходимо, а «витаминки» — полезно, и можно иногда их принимать, но можно обойтись и без них.

Продукты можно разбить на две категории в зависимости от того, сколько усилий нужно от клиента: «фитнес» и «косметика». Известно, что следует ходить в фитнес, заниматься спортом, правильно питаться, чтобы хорошо выглядеть. Это требует времени и усилий со стороны потребителя.

Можно воспользоваться косметикой — замаскировать ненужные эффекты, потратив минимум времени. Такая аналогия описывают различные услуги и продукты — какими-то очень легко воспользоваться, не требуется много шагов и раздумий, другими — сложно и непонятно.

Книги

Александр Остервальдер и др. Разработка ценностных предложений: Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг. Альпина Паблишер.
Задание к уроку:
Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет.
Сформулируйте ценностное предложение своего проекта.
Протестируйте его на 5 представителях целевой аудитории.
Представьте доработанное ценностное предложение.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Часть 2. Создание продукта
Расскажем вам, как быстро проверить ваше решение с помощью минимально жизнеспособного продукта (MVP). Из лекции узнаете как сделать MVP. По итогам сделаете свой прототип продукта и протестируете сервис на реальных пользователях.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
MVP — это не от бедности,
это от рациональности.
Зачем делать

У нас есть гипотеза о решении, которая реализована в виде MVP. Реальные люди пользуются нашей услугой с помощью MVP. Затем мы собираем данные и делаем выводы. Повторяя этот процесс, мы обучаемся лучше понимать своих клиентов,
решать их проблемы и делаем свой продукт.

Конечная цель стартапа состоит в поиске устойчивой и масштабируемой бизнес-модели. Нужно стремиться не скорее начать программировать, а быстрее расти. Ищите самый простой и быстрый способ повлиять на метрики, а не самый прогрессивный и навороченный. Если узкое место, которое препятствует росту — количество менеджеров по продажам, то наймите больше менеджеров по продажам. Такая тактика гибче и безопаснее с точки зрения рисков.


Какими бывают

MVP 1. Ручная обработка. Задача MVP на этом этапе — протестировать само решение и совершить первые продажи. Срок итерации, т. е. цикла проверки гипотезы — 2-3 дня.

MVP 2. Частично автоматизированная. Стадия развития компании при таком MVP — тестирование каналов привлечения клиентов. Берём 1-2 канала и проверяем — соответствует ли стоимость привлечения с выручкой от клиентов.

MVP 3. Полностью автоматизированная. Делается после того, как успешно сделаны ручной и частично автоматизированные MVP. Этап масштабирования бизнеса. Компания обслуживает сотни, тысячи и сотни тысяч клиентов. Задача MVP — показать кратный рост. Скорость итераций — 2-3 месяца.



Как создать
MVP создается не для массового рынка, не для большого количества компаний или клиентов. Скорее всего, первыми пользователями станут ранние последователи — у них наиболее остро выраженная проблематика, они ищут альтернативное решение и воспользуются MVP, если ключевая функция решает их конкретную проблему.

Чтобы создать MVP, нужно:

1) знать, кто наш клиент, какая его проблема, как мы будем ее решать, что мы хотим достичь, как будем мерить результат; иными словами, проделать все то, что предлагалось ранее;
2) определить минимальный функционал, который решит одну конкретную проблему пользователя;
3) понять, как можем реализовать функционал с минимальным расходом ресурсов.
Книги

Эрик Райс, «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели»;

Крис Бэнк, «The Guide to Minimum Viable Products»;

Ash Maurya, «Running Lean».



Сервисы прототипирования


http://www.axure.com/

https://bubble.is/

https://tilda.cc/

https://ninjamock.com/


http://www.justinmind.com/


https://balsamiq.com/

Интернет
Н.Широбоков. Почему не нужно делать идеальный продукт. http://tceh.com/blog/ne-nuzhno-delat-idealnyj-produkt/

А.Соколова. Словарь предпринимателя: MVP. http://rusbase.com/howto/mvp/

Руководство по созданию MVP. https://lpgenerator.ru/blog/2015/03/02/rukovodstvo-po-sozdaniyu-mvp-ili- minimalno-zhiznesposobnogo-produkta/
Задание к уроку:
Сформулируйте, чем полезен ваш продукт для потребителя: какие боли он снимает / какую выгоду он приносит / какую работу пользователя выполняет.
Сформулируйте ценностное предложение своего проекта.
Протестируйте его на 5 представителях целевой аудитории.
Представьте доработанное ценностное предложение.

БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Часть 3. Монетизация
После того, как мы определились кому и что мы продаём, поговорим о том, как монетизировать интернет-стартап.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Модель монетизации — это то, как и на чём
проект планирует зарабатывать.
Ключевые модели

Есть две базовые модели монетизации. Первая: цепочка создания ценностей — value chain — она предполагает, что вы продаете продукт потребителю. Вторая: платформа — marketplace — здесь вы встречаете продавца и покупателя.

От того, какую базовую модель вы выбрали, зависит то, от кого вы будете собирать доход. Если вы используете цепочку создания ценностей, вы собираете доход с потребителя. Либо вы можете встроить в нее рекламодателей и продавать внимание потребителей им.

Если ваша модель — платформа, вам надо понять, для кого она более ценна: для покупателя или для продавца. Например, платформа действительно важна для продавца: дает им возможность продавать, продвигать себя, встретить своих потребителей. В этом случае можно собирать доход с продавца — в виде комиссии с продаж, платы за продвижение на топовые места, выведение продавца на первую страницу, что поможет покупателю быстрее его найти.





Задание к уроку:
Выберите базовую, основную и дополнительную модели монетизации. Протестируйте модель с помощью трёх интервью с потенциальными потребителями.
БИЗНЕС-МОДЕЛЬ
Часть 4. Строим бизнес-модель
Посмотрите на то, что у вас получилось. В этом поможет карта бизнес-модели.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Бизнес-модель — это динамическая структура,
в ней изложены основные гипотезы.
Карта бизнес-модели

Бизнес-модель состоит из блоков, которые образуют бизнес: клиенты и клиентские сегменты, проблемы рынка, каналы, существующие и альтернативные решения, сервис, ценностное предложение, доходы и расходы проекта, экономика привлечения клиентов.

Бизнес модель — это то, как компания создает, доносит ценность клиентам и получает от этого прибыль в условиях конкуренции.

Самый простой способ изложить бизнес-гипотезы на одной странице — использовать карту бизнес-модели.
Lean Startup и тестирование гипотез

Бизнес-модель — это динамическая структура, в ней изложены основные гипотезы. Задача стартапа — превратить эти гипотезы в факты или опровергнуть их. Для этого есть несколько методик, одна из них — Lean Startup.

Lean Startup — это научный подход к созданию продуктов в условиях неопределенности, придуманный Эриком Рисом. Суть ее в проверке гипотез с помощью эксперимента.

Тестирование гипотез происходит циклично. Сначала выдвигается гипотеза, затем проводится эксперимент, где определяют, является ли гипотеза рабочей или нет. После эксперимента полученные результаты анализируются и делаются выводы. Скорость прохождения этого цикла — ключевая метрика. Этот круг повторяется до тех пор, пока все гипотезы не будут проверены.

Задание к уроку:
Описать бизнес-модель своего проекта: заполнить шаблон «Карта бизнес- модели».
Проверить гипотезы, сделав интервью с потребителями.
Обновить бизнес-модель своего проекта по результатам проверки гипотез.

5. Финансы
Узнаете, для чего нужна финансовая модель и как её построить. После этого урока вы сможете построить финансовую модель вашего проекта.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Финплан помогает увидеть
бизнес целиком.
Как помогает

Модель должна служить проекту «операционным планом», то есть планом всех текущих операций компании. Операционный план помогает планировать закупки, доходы-расходы, учесть все налоги и увидеть что осталось для инвесторов и учредителей. Например, ремонт или покупку ноутбуков в офис лучше запланировать, чтобы не уменьшить чистую годовую прибыль неожиданно для совладельцев на 2-3 миллиона рублей.

Делая план (модель), необходимо структурировать выпуск продуктов по всем направлениям деятельности в штуках, в деньгах, учесть расходы на персонал и сервисы, все налоги.

Это поможет как основателю, так и инвестору увидеть картину бизнеса целиком. Может оказаться, что второстепенный продукт неожиданно через 3 года генерирует 80% выручки. А продукт, который считался прибыльным, тянет за собой массу непредвиденных расходов.








.


Финансовая модель важна для оценки стоимости всего проекта и оценки необходимых инвестиций.

Доходы проекта переменные. Например, продажа подписки на SAAS-сервис приносит 1000 рублей. Каждому такому доходу можно сопоставить расход, который называется «переменным расходом». Его размер прямо зависит от количества проданных единиц. Например, расходы на обработку заказа, транзакционные издержки, вычислительные мощности.

Для каждого проекта есть свои драйверы. Они могут коррелировать: чем больше людей, тем больше база регистраций, чем больше база, тем больше поток новых пользователей, тем дешевле будет стоимость одного пользователя и пр.

Помимо переменных, существуют постоянные расходы: затраты на аренду помещения, затраты на персонал. Зарплата инженеру и маркетологу должна платиться независимо от количества проданных услуг.

Крайне важно, что в IT–стартапе основным постоянным расходом обычно является зарплата персонала.
Интернет

Конверсии рынка мобильных приложений
Смотреть инфографику

Взвешиваем метрики: Как расставлять приоритеты работы в стартапе — колонка основателя iPictory из 4-го Акселератора о расстановке приоритетов на основе метрик (по материалам ФРИИ и Ильи Красинского).
Читать статью

Илья Красинский: ожидания собственника бизнеса VS реальность — интервью с ex-руководителем мобильных и декстоп продуктов LinguaLeo, основателем AppCraft и методологом ФРИИ о том, как он работает с проектами.
Читать статью

Рычаги бизнеса: как линейное изменение конверсии даёт нелинейный рост выручки (10х) — Илья Красинский раскладывает экономику по полочкам.
Читать кейс

Цветик-семицветик управленческих решений — как принимать решения на основе метрик (+ шаблон расчета экономики от Ильи Красинского).
Читать статью
Задание к уроку:
Спрогнозируйте доходы;
Выявите постоянные и переменные расходы;
Выявите факторы (драйверы) роста доходов;
Выявите внешние и внутренние ограничения для роста проекта.

6. Команда
Проект невозможно сделать самому. Нужна команда. В этом уроке расскажем как находить людей и делать так, чтобы они работали.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Интерес к делу — лучшая мотивация.
Почему нужна команда?

Может казаться, что справиться можно и без команды. Но это не так. Правильное выстраивание работы команды и делегирование позволяет получить высокие результаты в более сжатые сроки.

Признаки успешной команды:

дружба: при возникновении проблем решают их вместе;
амбиции: каждый заряжен на достижение результата;
гибкое мышление: заранее не известно, что случится в будущем;
мотивация: ради чего каждый работает.
Кто нужен?

Принципы сбора команды:

основная ответственность — на основателе;
не поручайте поиск людей другим;
люди приходят — и уходят;
пока идет разработка, все вовлекаются во всё, в каждый оркестр;
не раздувайте штат.

Мотивация команды:

интерес — лучшая мотивация;
не пытайтесь стимулировать деньгами;
раздавайте опционы аккуратно;
поддерживайте рабочие отношения в команде.


Книги


Том ДеМарко, Тимоти Листер, Человеческий фактор. Успешные проекты и команды. Символ-Плюс, 2014

Интернет

Различные упражнения по тимбилдингу

Мотивационная теория Дугласа МакГрегора
http://www.psgoodrich.com/pc/docs/ARTICLES/HumanSi...

О мифах стартап-команд: http://myemarketing.ru/internet-business/mify-startapkomand

«Вы много читаете, но ничего не знаете»:
https://vc.ru/p/megaplan-final


Задание к уроку:

Соберите команду. Если у вас уже есть единомышленники — приглашайте их в курс, если нет — объединяйтесь с другими, вдохновляйте их своей идеей или поддерживайте идею коллег, которая вам понравилась.

Условие: в команде должно быть 4–5 человек.

7. Продажи и продвижение
ПРОДВИЖЕНИЕ
Часть 1. Привлечение первых пользователей. Продажи
Узнаете про воронку продаж, маркетинга. После прохождения урока сможете запустить рекламу и продажи.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Воронка — последовательность шагов пользователя
от первого контакта до покупки.
Зачем воронка?

Воронка бизнеса — это его основа. Она состоит из двух частей: воронки маркетинга и воронки продаж.

Принцип воронки бизнеса:


разделение процессов маркетинга и продаж по этапам;
каждый следующий этап воронки имеет равное или меньшее значение предыдущему этапу, воронка широкая вверху и сужается к низу;
отношение следующего этапа к предыдущему называется конверсией.


Воронка продаж помогает понять, сколько и на каком этапе продаж теряется клиентов и денег. Можно делать выводы о том, что надо наладить в продажах и какие действия принесут максимальный эффект

Важно понимать эти шаги, мерить их и находить точки кратного роста конечной конверсии.

Сами по себе средние цифры мало о чем могут сказать. Важно смотреть на данные в разрезе сегментов покупателей.

Разные версии продуктов, разные группы покупателей, разные предложения, ситуации потребления вашего продукта (праздники, грядущие отчеты и мн. др.) влияют на конечные показатели конверсий в воронке.

Воронка маркетинга

Маркетинговая воронка состоит их трех этапов: охвата, переходов, лидов. Вместе они называются лидогенерацией.

1 этап — охват:
охват показывает, сколько людей и сколько раз увидели нашу рекламу;
рекламные материалы могут быть текстовыми или графическими;
задача этого этапа — охватить наиболее релевантную аудиторию, а не охватить максимальное количество аудитории;
конверсионным действием по отношению к показам является переход по рекламному материалу.



2 этап — переходы:
переход с рекламы осуществляется на сайт рекламодателя;
на сайте размещается информация, задача которой — вызвать интерес и дать
необходимую информацию для принятия решения о контакте с компанией;
задача сайта — продемонстрировать преимущество и превратить посетителя в лид — посетителя сайта, проявившего интерес к маркетинговым материалам;
конверсия этого этапа — лид.


3 этап — лиды:

лидами считают посетителей, оставивших заявки, позвонивших по телефону, скачавших прайс-лист и совершивших иное действие, свидетельствующее об интересе к услуге или продукту;
отношение полученных лидов к посетителям называют конверсией сайта.





Задание к уроку:
Определить необходимые площадки на основе профиля целевой аудитории.
Создать и запустить (на выбор) сообщество, сайт, лендинг или страницу в каталоге.
Настроить рекламную кампанию.


ПРОДВИЖЕНИЕ
Часть 2. PR стартапа
Урок поможет определиться с тем, как и где продвигать стартап. После окончания урока сможете составить собственный план продвижения.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
PR — взаимодействие между компанией и целевой аудиторией.
Цели пиара

Лучший способ потратить деньги и время — «заняться пиаром» без четкого понимания задач и целей. Вот те вопросы, котрые нужно задать себе в первую очередь:

Цель коммуникации
Информирование клиентов о новых продуктах и функциях, привлечение внимания потенциальных инвесторов, формирование имиджевых преимуществ в сравнении с конкурентами, формирование образа стартапа как перспективного места для работы.

Кто целевая аудитория?
Клиенты (как нынешние, так и потенциальные), сотрудники, текущие акционеры, потенциальные инвесторы.

Какой контент используем?
Пресс-релизы, интервью, неофициальные «сливы» в СМИ, пресс- конференции, круглые столы, реклама, инфографика, корпоративный блог и контент-маркетинговые материалы.
Контент

Все информационные поводы, которыми стартап может попытаться заинтересовать аудиторию (в том числе журналиста), можно условно разложить на три типа:

1. Вы сообщаете что-то новое. Желательно — что перевернет мир, рынок или сегмент рынка. То есть, это деловая новость.

2. Вы перерабатываете уже существующий контент, осмысляете его, с помощью анализа извлекая из него новые знания, опыт. Опять же, важный для мира, пользователей или рынка. Такого типа контент обычно упаковывается в аналитический материал.

3. Ваше субъективное мнение, интересное прежде всего в силу опыта и неожиданных интерпретаций автора. Важно удивить аудиторию, спровоцировать, дать неординарную трактовку явлений или событий. Такими бывают авторские колонки.

Где продвигать?

Ещё лет десять назад мечтой любого пиарщика было «продвинуть» информацию о компании, новость или цитату генерального директора в деловые газеты, например, «Ведомости» и «Коммерсантъ». Это понятно: обе газеты на протяжении многих лет держат вершину рейтинга самых цитируемых газет (по данным «Медиалогии»), и можно было оставаться в уверенности, что если про вашу компанию напишут в «Коммерсанте», то про неё все узнают.

Сегодня это уже не совсем так: вследствие взрывного роста канала коммуникаций появились более эффективные в каждом конкретном случае способы достучаться до ЦА. Отталкиваться нужно прежде всего от цели коммуникации и её аудитории.





VC.RU
RUSBASE
Firrma


продвигайте ваш стартап в этих изданиях
Задание к уроку:
Выберите СМИ, которые могут быть потенциально заинтересованы в теме вашего проекта;
Выпишите журналистов, которые пишут в них по вашей теме;
Выпишите новостные поводы, по которым они обычно пишут статьи/заметки;
Найдите контакты этих журналистов и/или изданий;
Сделайте на основе собранной информации таблицу — базу журналистов;
Придумайте новостной повод для различных изданий.




8. Привлечение инвестиций
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
Часть 1. Об инвестициях
Узнаете об источниках инвестиций, какие бывают инвесторы. Поймёте, где искать инвесторов и как с ними разговаривать.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Инвесторы необходимы, когда есть идея, есть продукт, есть команда и бизнес ищет свою бизнес-модель или готов к масштабированию.
Где брать деньги?

За полученные деньги основатели расплачиваются двумя способами: либо процентом от компании, либо процентом с дохода. Бесплатных денег не бывает.

Все источники инвестиций
Сбережения;
Семья и друзья;
Деньги бизнес-ангелов;
Венчурные фонды;
Кредиты;
Долговые деньги.


Деньги для ранних стадий:
бизнес-ангелы;
венчурные фонды ранних стадий;

Для стадий масштабирования и развития компании (round A):
венчурные фонды, работающие на данной стадии;
стратегические инвесторы (крупные компании, которые действуют на данном рынке и рассматривают стартап в качестве финансовой инвестиции или объекта для покупки в будущем).

Поздние стадии развития компании (round B, C, ...):
венчурные фонды, работающие на данной стадии;
Private Equity-фонды.

В поисках финансирования проекта важно учитывать не только стадию развития компании с точки зрения основателей, но и необходимую сумму денег — например, если нужно 500 000 рублей или 1 000 000 рублей, то нет смысла идти к венчурным фондам, а стоит обратиться к бизнес-ангелам.

Где искать инвесторов?

Всегда необходимо искать, кто может сделать представление бизнес-ангелу или фонду. Отказ — нестрашно и нормально. Инвестора всегда необходимо держать в курсе прогресса компании.

Не надо использовать личное пространство инвестора. Будьте настойчивы, точны и лаконичны.

Инвестиции — не просто деньги. Это еще и компетенции инвестора, принесенные в стартап.
Инвестор — партнер, который помогает развивать компанию. Инвестор на ранних стадиях — участник ежедневной жизни компании. Правильный инвестор — один из основных факторов успеха компании.

Инвестора можно искать через отраслевые сайты: Siliconrus.ru; Rusbase.vc; Firrma.ru; Techcrunch.com; Vedomosti.ru; Crunchbase.com; Angel.co; Starttrack.ru.

Участвуйте в мероприятиях, связанных с инвестициями.

Стадии развития компании
Задание к уроку:
Сформировать структурированный список участников экосистемы поддержки интернет-предпринимателей.

Создать список источников, из которых возможно достать контакты бизнес- ангелов и фондов.

Подготовить список целевых фондов и источников финансирования или поддержки для вашего стартапа.
ПРИВЛЕЧЕНИЕ ИНВЕСТИЦИЙ
Часть 2. Презентация инвестору
Узнаете, что можно и что нельзя показывать в презентации проекта инвестору.
КОНСПЕКТ ЛЕКЦИИ
Презентация для инвестора — «одежда» стартапа. Формирует мнение о проекте и помогает принять инвестору решение.
О чём говорить

Задача инвестора — зарабатывать деньги. Инвестор не знаком ни с вами, ни с вашим проектом. Поэтому инвестору важно понять:

Что вы за люди?
Как вы размышляете?
Как вы относитесь к своему проекту?
Сможете ли вы сделать то, о чем говорите?
Как вы продаете?
Как вы заработаете ему деньги? В
Что Вы делаете, и как на этом можно заработать?
План презентации

Команда проекта

Фото руководителей проекта, мини-CV и их роли в проекте.

Возможность
Боль, существующая на рынке + бизнес-возможность с примерами.

Продукт или решение
Описание продукта, эксплуатирующего бизнес-возможность + ценностное предложение.

Бизнес-модель
Бизнес-модель проекта (с примерами на отдельном слайде).

Рынок
Описание рынка и его основные драйверы, обоснование необходимости инвестиций; SAM, SOM, TAM.


Потребность в финансировании
Обоснование того, зачем проекту нужны инвестиции.

План разработки
Ясный план разработки проекта.

Маркетинговый план
Маркетинговый план + go to market strategy и партнерские программы или иные драйверы доходов.

Финансовый план
Связка бизнес-метрик с финансовыми метриками «снизу-вверх» в виде наглядных графиков.

Оценка проекта
Ориентиры по денежной оценке проекта с обоснованием.

Стратегия выхода
Ориентиры по дивидендам или по выходу из проекта (суммы, сроки, покупатели, причины покупки стратегом и т.п.).

Задание к уроку:
Подготовьте презентацию своего проекта для инвестора.
9. Старт бизнеса
При подготовке раздела использованы материалы сайтов ПАО Сбербанк и СКБ «Контур»
После защиты проекта инвестору нужно выбрать правовую форму, зарегистрировать компанию и открыть банковский счёт.
Зарегистрировать компанию

Для начала необходимо стать субъектом предпринимательской деятельности.

Вариантов несколько:
1) Зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя (ИП);
2) Зарегистрировать юридическое лицо (ООО)
.


Отличия ООО от ИП


Основное отличие ИП от ООО заключается в правовом статусе.

ИП — это человек, который зарегистрировался в качестве предпринимателя. У ИП нет отдельного имущества, поэтому в случае банкротства придется пожертвовать личными вещами.

ООО — отдельное юридическое лицо, со своими правами, обязанностями и имуществом. Принято считать, что в случае банкротства ООО вы рискуете только уставным капиталом (минимум 10 000 рублей).

Но на самом деле риск больше. Государство предусмотрело субсидиарную ответственность: при банкротстве компании рассчитаться по долгам придется директору и собственникам. Личное имущество удастся сохранить, только при наличии доказательства, что действовали в интересах организации.

Логика законодателей простая — банкротство допустили сами собственники, поэтому им придется взять на себя обязательные платежи.



Подготовка документов для регистрации


Как только решение о выборе организационно-правовой формы будет принято, количество вопросов увеличится в разы. Захочется понять, как пройти процесс регистрации, где скачать актуальные бланки документов, какой вид налогообложения выбрать и прочее. Это бесконечный круг, в котором ответ на один вопрос порождает целый ряд новых. Подобная рутина способна загубить даже самую выгодную бизнес-идею. И чтобы этого не случилось, достаточно просто делегировать полномочия Контур.Эльбе.

Пошаговый мастер поможет вам подготовить все необходимые документы для регистрации вашего бизнеса и подробно расскажет, что с этими документами нужно делать:

Документы для ИП

Документы для ООО
Выбрать систему налогообложения

В России действует пять налоговых режимов. Выберите среди них самый оптимальный, который подойдет именно вашему бизнесу.


ОСН


Если при регистрации вы не подавали заявление на применение спецрежима, то автоматически вас поставят на общую систему налогообложения. Этот налоговый режим не всегда выгоден, особенно на старте бизнеса. Организации должны в полном объеме вести бухучет, а предпринимателям нужно формировать непростую книгу учета доходов и расходов и хозяйственных операций. Вам придется платить все общие налоги и сдавать по ним отчетность:

налог на прибыль 20% с разницы между доходами и расходами или ИП платят НДФЛ 13%; налог на имущество организаций, если у вас есть недвижимое имущество;
НДС
чаще всего составляет 18% с проданных товаров или услуг и уменьшается на НДС, который вы платите своим поставщикам.


Чаще всего НДС является основной причиной, по которой выбирают общую систему налогообложения или, наоборот, отказываются от неё. НДС рассчитывается не самым тривиальным способом, вам придется содержать в строгом порядке все счета-фактуры и поквартально сдавать отчетность в налоговую инспекцию. Если вы не занимаетесь оптовой торговлей и среди ваших покупателей нет крупных фирм, которые работают с НДС, советуем обратить внимание на спецрежимы.


УСН


Самая распространенная система налогообложения среди начинающих предпринимателей. Она удобна и выгодна тем, что вместо трех общих налогов вы будете платить всего один налог УСН. Налог необходимо перечислять государству 1 раз в квартал, а сдавать отчетность в налоговую всего раз в год.

Выбрав упрощенную систему, нужно выбрать один из двух объектов налогообложения (с чего вы будете платить налог):


доходы — установлена налоговая ставка от 1 до 6%;
доходы минус расходы
— налоговая ставка составляет от 5 до 15% в зависимости от региона,
вида деятельности и размера полученного дохода от этого вида деятельности.

И это еще не все: если вы выберете УСН «Доходы», сумму налога вы сможете уменьшать на страховые взносы. ИП без сотрудников могут снизить налог на 100%, если это позволяет сумма страховых взносов, а организации и ИП с сотрудниками могут уменьшить налог не больше половины.


Патент


Эту систему налогообложения могут применять исключительно индивидуальные предприниматели. Она действует только для определенных видов деятельности и применяется наряду с общей системой налогообложения или УСН.

В чем плюсы патентной системы?

Основное преимущество патента в том, что вы не платите налог по итогам квартала и не подаёте отчет в налоговую. Вы просто покупаете патент на срок от 1 месяца до года и освобождаетесь от общения с налоговой по этому виду деятельности. Все что требуется — вовремя оплатить патент и вести отдельную книгу учета доходов. Стоимость патента зависит от потенциально возможного дохода, который устанавливают местные власти. Ваш фактический доход на неё не влияет и сумма патента не уменьшается на страховые взносы.

На применение патента есть ограничение по количеству сотрудников — не более 15 человек и годовой доход не должен превышать 60 млн рублей. Если вы решите применять этот налоговый режим, за 10 дней нужно обратиться в налоговую инспекцию с заявлением.

ИП на патенте при работе с наличными также освобождаются от применения кассовой техники.

Открыть счёт


Каждый банк предъявляет свои требования к составу документов, которые требуются для открытия расчетного счета. Поэтому вы можете предварительно узнать в банке список документов, либо ознакомиться с инструкцией и формами анкет для предпринимателей на сайтах банков.

В Сбербанке можно получить реквизиты счёта дистанционно. Для этого нужно перейти на сайт https://sberbank.esphere.ru/#/sla.

Счет работает только на зачисление денежных средств до момента предоставления в Банк надлежащим образом оформленного комплекта документов, необходимых для открытия расчетного счета. Комплект документов необходимо предоставить в Банк в течение 5 рабочих дней с даты резервирования.


Задание к уроку:
Сформировать структурированный список участников экосистемы поддержки интернет-предпринимателей.

Создать список источников, из которых возможно достать контакты бизнес- ангелов и фондов.

Подготовить список целевых фондов и источников финансирования или поддержки для вашего стартапа.