АО "ДЕЛОВАЯ СРЕДА", ПАО СБЕРБАНК

Как открыть
комиссионный магазин

8 шагов к открытию
Объём продаж одежды в России в 2015 году превысил 1500 миллиардов ₽. Из-за ослабления курса рубля закрываются большие магазины с высокими ценами, покупатели предпочитают одеваться дешевле.

25% россиян хотя бы однажды покупали что-то в комиссионном магазине. Они положительно выделяются на фоне конфискатов, стоков и магазинов-складов, торгующих дешёвым китайско-турецким ширпотребом.

Комиссионный магазины работают следующим образом:
1
Получаете товар под реализацию
Люди передают вам свои старые или неподошедшие вещи и указывают, сколько хотят за них получить
2
Продаёте товар
Увеличиваете цену на свою комиссию, размещаете товар на полках магазина и ожидаете заинтересованных покупателей
3
Выплачиваете оговорённую сумму
Если вещь реализована, вы выплачиваете владельцу сумму, за которую он передал вам товар. Если нет — возвращаете товар
1. Финансовый план
Вашему магазину нужен финансовый план.
Финансовое планирование

Упрощённо план — это таблица, в которой вы записываете расходы и прибыль. Таблица покажет, сколько вы на самом деле зарабатываете с учётом инвестиций и кредитов.

Вот уроки по финансовому планированию:
Курс «Основы финансовой грамотности» от компании «Мегапрорыв»
Финансы. Урок 1.
В первом уроке мы начинаем создавать финансовую модель бизнеса.
Это не так сложно, как кажется. К уроку прилагается пример финансовой модели в «Экселе».
ФИНАНСЫ. УРОК 2.

В прошлом уроке смотрели на компанию в разрезе переменных расходов. Получили «грязную» валовую прибыль, которая не учитывала постоянных расходов: зарплаты, аренды офиса и т. д.

Постоянные расходы — это расходы, которые вы несете в любом случае, вне зависимости от того, продали вы что-то или нет.

Если взять всю выручку и вычесть из нее все переменные и постоянные расходы, получится EBITDA — прибыль до налогов и амортизации. Это еще не чистая прибыль компании, потому что есть еще и капитальные расходы, и кредитная нагрузка, и налоги. Но этот показатель дает понять операционную эффективность бизнеса: в принципе вы сжигаете или генерируете деньги.

Положительная EBITDA — хорошо.
Отрицательная и нулевая EBITDA — признак того, что у вас проблемы с финансами.

Как у вас? Проверьте по вложенному в урок эксель-файлу
ФИНАНСЫ. УРОК 3.

В прошлый раз добавили к переменным расходам постоянные. Получилась EBITDA — показатель операционной эффективности бизнеса. Но это еще не чистая прибыль.

В этом уроке посчитаем еще два показателя: амортизацию основных средств и налоги. Получим чистую прибыль, пока что без учета выплат по кредитам.

Обратите внимание: к уроку приложен эксель-файл. Его можно использовать:
  1. Для закрепления пройденного;
  2. Подстройки финмодели под свою компанию;
  3. Подстройки под свою компанию и проведения стресс-теста. Например, вы можете посмотреть, при каких показателях ваша компания имеет нулевую EBITDA или нулевую чистую прибыль.
Экспериментируйте в этом эксель-файле. Изучайте, как результат зависит от показателей.
Прибыль магазина состоит из продаж одежды и сопутствующих аксессуаров. Прибыль должна превышать затраты магазина на аренду, закупку товара, выплату зарплат и налогов. Определите, что вы будете продавать. Так, например, торговля мебелью или бытовой техникой потребует аренды большего помещения — это дополнительные траты. Если не хотите фокусироваться только на обычной одежде, то для начала можете расширить ассортимент за счёт детской и брендовой одежды.
Детские вещи
Детские товары по стоимости превышают цену на продукцию для взрослых. Одежда, обувь, игрушки, коляски всегда находят своих покупателей. Комиссионный магазин детской одежды и товаров — актуальный способ создать прибыльный бизнес.
Брендовые вещи
Брендовые вещи всегда пользуются особым спросом, поэтому есть смысл отдавать предпочтение именно таким товарам. Комиссионка может принимать для реализации не только бывшие в употреблении вещи, но и совершенно новые, которые не подошли бывшим хозяевам.
Доходы и расходы небольшого магазина

Представим небольшой магазин в Санкт-Петербурге, который продаёт комиссионную одежду. Основные затраты магазина — это аренда и зарплата сотрудникам:
Аренда помещения 40 м²

60 тыс ₽ в отдельном магазине
(от 150 тыс ₽ в торговых центрах)
Зарплата двум продавцам

70 тыс ₽

Чтобы окупить их, магазин должен обеспечивать не менее 130 тыс ₽ ежемесячной прибыли. Рассчитаем, сколько одежды в нём должно продаваться.

Средняя маржа на одежду в комиссионном магазине — 40%. То есть, месячный объём продаж должен составить не менее 325 тысяч ₽. Такой оборот позволит вывести магазин «в ноль» — расплатиться с поставщиками, арендодателем и персоналом. Средний чек в небольшом магазине одежды — 800 рублей. То есть, 400 клиентов в месяц (10 – 15 в день) обеспечат магазину выживание.

К ежемесячным тратам также следует добавить счета, расходы на маркетинг, содержание зала, канцелярию. Это увеличит издержки ещё на 30 – 50 тысяч ₽.

Реальные обороты небольшого магазина выше, и могут достигать 500–800 тысяч ₽ в месяц при прибыли в 100 тыс ₽. Однако из-за конкурентной борьбы снижается наценка и увеличиваются расходы на рекламу и маркетинг.
Магазину нужно «прокачаться» — проработать полгода с убытком, чтобы набрать клиентуру и стать заметным. Глупо думать, что магазин с первого месяца сделает своего владельца миллионером. Скорее наоборот, лучше открывать бизнес с запасным миллионом в кармане. Эти деньги съест убыток первых месяцев работы.
Владимир Григорьев
обувная компания Afour Custom
2. Регистрация компании
Для организации бизнеса лучше всего стать индивидуальным предпринимателем (ИП).

ИП регистрируют удалённо: на сайте госуслуг или с помощью банка-партнёра. При регистрации выбирают коды ОКВЭД — они описывают вид деятельности, которой может заниматься предприниматель.

Выбирайте как можно кодов, особенно в разделе 52.4 (торговля). Это поможет со временем расширить ассортимент продаж.

При открытии ИП следует выбрать налоговой режим. Советуем выбирать режим «Доходы минус расходы». С таким режимом предприниматель заплатит 15% от разницы между доходами от продаж и расходами на закупку товара.

Владельцу магазина потребуется кассовый аппарат — он учитывает доходы и расходы для налоговой инспекции. Вместо громоздкой и дорогой обычной кассы установите кассу в планшете. Она занимает мало места, автоматически собирает данные для расчета налогов и принимает карточки.

На рынке есть специализированные решения для малого бизнеса
Касса с программой учёта и устройством для приёма карт обойдётся в 1000 ₽ ежемесячно и в 2-3% от каждой транзакции по карте.
3. Поиск инвестиций
Чтобы открыть магазин, потребуется первоначальный капитал. Плюс комиссионного магазина в том, что не нужно вкладываться в закупку товаров — под реализацию их вам отдадут другие люди.
100 – 120 тысяч ₽ за аренду помещения. Эта сумма может вырасти, если потребуется заключать договор на несколько месяцев сразу.
100 – 150 тысяч ₽ — косметический ремонт помещения. Это значение может быть ниже или выше, в зависимости от помещения.
Разумно отложить от 500 тыс ₽ в качестве подушки безопасности: из неё вы погасите убытки первых месяцев работы. Итого вам потребуется около 1 млн ₽. Есть несколько способов добыть эти средства.

Кредит в банке
Возьмите кредит «Бизнес-Проект» в Сбербанке. Его выдают под залог имущества и поручительство.Сбербанк профинансирует открытие вашего магазина, если вы готовы вложить от 10% необходимых средств. Остальные дадут по 14,% годовых на срок до 10 лет.

Частные инвестиции
В будущих предпринимателей инвестируют уже состоявшиеся бизнесмены — таких называют бизнес-ангелами. Взамен бизнес-ангелы получают долю в компании и право на часть прибыль. Почитайте подробнее о таком финансировании.

Гранты
Государство выдаёт средства предпринимателям на открытие своего дела, безвозмездно. Приоритет получают компании с проработанным, реалистичным бизнес-планом. Почитайте подробнее о государственных грантах.
4. Поиск помещения и ремонт
Небольшому магазину потребуется помещение площадью в 30-40 м².

Чем ближе помещение к потокам людей, чем проще зайти в него — тем лучше. Идеально разместиться в торговом центре или возле него, недалеко от станций метро и остановок общественного транспорта.

Также выбирайте помещения возле так называемых «якорных» магазинов. Крупный продовольственный магазин — отличный якорный объект. Он много тратит на рекламу и привлекает к себе потоки покупателей, которые вы также можете привлечь.

Чтобы оценить качество помещения, посчитайте людей, которые проходят мимо него за 15 минут. Умножьте получившееся число на 40, и получите суточную проходимость. Учтите, что из 1000 случайных прохожих в магазин заглянут в среднем 50 человек, и только 5-6 купят пару обуви.

В компании «Мосигра» написали подробный гид по выбору помещения для розничного магазина. Прочитайте и пересчитайте их модели для своего бизнеса.

Торговые центры заключают договор только на 11 месяцев, затем договор перезаключают. Ставка после этого может вырасти. Перерасчёт обычно идёт на уровне инфляции в магазине (в два раза больше официальной) или на 10%.

Для магазинов нет особых требований к качеству помещения. Вам не потребуется устанавливать и подключать оборудование тяжелее кассы на планшете. Для магазина потребуется оборудование. Чтобы сэкономить на складе выкладывайте все размеры на полки в зале.
Кронштейны
Один кронштейн стоит около 100 рублей в зависимости от размера. Вам понадобиться до 10 кронштейнов и вешалки к ним.
Модульные полки
Модульная полка позволяет разместить большое количество товара. Стоит до 10000 рублей, понадобится 2-3 штуки.
Манекены
Манекен наглядно демонстрирует фасон одежды — приобретите 2 и поставьте на витрину для привлечения. Инвестиции не превысят 10000 рублей.
5. Получение товара
Важная особенность деятельности комиссионных магазинов — необходимость заключения договора комиссии с теми, кто передаёт вам вещи на продажу. Вы по этому договору будете комиссионер, а другая сторона — комитент. Суть договора в том, что вы берёте на себя обязанность реализовать его товары от своего лица.
На сайте Fresh Doc можно вставить все необходимые показатели и получить готовый договор комисии
Договор заключается на определённый срок, вы определяете его самостоятельно. Обычно срок составляет от 60 до 90 дней, если за это время товар не приобрели, то вы можете его вернуть или снизить цену. Если хотите, чтобы в ваш магазин приходили чаще — принимайте вещи в хорошем состоянии, такие покупают чаще. Не забывайте про сезонность, не забивайте летом всё помещение зимними куртками.
6. Реклама и продвижение
Предпринимателю следует сосредоточиться на двух рекламных активностях: работе с трафиком и целевым привлечением людей.

Работа с трафиком
Привлекайте в магазин случайных прохожих.
Наймите раздатчика листовоки флайеров.
Установите наружную рекламу.
Работа с трафиком окупается только при большом количестве проходящих людей. Раздавайте листовки только на выходных или в праздничные дни.


Целевое привлечение людей
Приглашайте в магазин посетителей, которые вряд ли зайдут в него случайно.
Запустите таргетированную рекламу в фейсбуке. Покажите объявление людям, которые живут в радиусе 1 км вокруг вашего магазина.
Наймите компанию, которая разместит ваши рекламные листовки в почтовые ящики близлежащих домов.
Инстаграм — хороший канал продвижения магазина. Фотографируйте новинки, принимайте заказы и бронирования в комментариях.

Попробуйте методы сарафанного радио. Простите покупателей рассказать о вас друзьям и соседям. Предложите им дискотные карты.
7. Расширение ассортимента
В магазине хорошо продаются связанные товары и аксессуары: ремни, средства по уходу за одеждой, обувь, кошельки, зонты, сумки и рюкзаки. Если вы начали с магазина женской одежды, введите мужские модели. Следите за спросом и общайтесь с покупателями.

Сопутствующие товары могут принести хорошую прибыль (на них выше наценка). Однако их сложнее продавать — из десяти предложений продавец услышит восемь отказов.
8. Поиск персонала
Небольшому магазину требуется два продавца: каждый работает по две 10 или 12-часовые смены. Это предполагает, что предприниматель активно участвует в работе своей компании: учитывает выручку, следит за наличием обуви, платит арендную плату. Теоретически предприниматель может обойтись без продавцов и работать самостоятельно — учитывайте это в экстремальном случае.

Продавцу платят фиксированную зарплату и процент с продаж — 2-3%. За дополнительные товары процент больше, до 7%. Продавец в магазине одежды зарабатывает 2-2,5 тыс ₽ за рабочий день.

Лучший способ найти отличного продавца — переманить его из другого магазина. Пройдитесь по магазинам конкурентов, выделите продавцов, которые вам нравятся, и предложите им перейти на работу к вам.