АО "ДЕЛОВАЯ СРЕДА", ПАО СБЕРБАНК

Как открыть магазин одежды

8 шагов к открытию
Объём продаж одежды в России в 2015 году превысил 1500 миллиардов ₽. Из-за ослабления курса рубля закрываются большие магазины с высокими ценами, покупатели предпочитают одеваться дешевле.

Одежда — это предмет первой необходимости. На ней можно экономить, но отказаться нельзя. Несмотря на рост цен, рынок не сужается.

На рынке одежды возможно заработать. Откройте небольшой магазин одежды — инвестиции в такой бизнес не превысят 2 млн ₽, а окупаемость не превысит 6 месяцев.
1. Финансовый план
Вашему магазину нужен финансовый план.
Финансовое планирование

Упрощённо план — это таблица, в которой вы записываете расходы и прибыль. Таблица покажет, сколько вы на самом деле зарабатываете с учётом инвестиций и кредитов.

Вот уроки по финансовому планированию:
Курс «Основы финансовой грамотности» от компании «Мегапрорыв»
Финансы. Урок 1.
В первом уроке мы начинаем создавать финансовую модель бизнеса.
Это не так сложно, как кажется. К уроку прилагается пример финансовой модели в «Экселе».
ФИНАНСЫ. УРОК 2.

В прошлом уроке смотрели на компанию в разрезе переменных расходов. Получили «грязную» валовую прибыль, которая не учитывала постоянных расходов: зарплаты, аренды офиса и т. д.

Постоянные расходы — это расходы, которые вы несете в любом случае, вне зависимости от того, продали вы что-то или нет.

Если взять всю выручку и вычесть из нее все переменные и постоянные расходы, получится EBITDA — прибыль до налогов и амортизации. Это еще не чистая прибыль компании, потому что есть еще и капитальные расходы, и кредитная нагрузка, и налоги. Но этот показатель дает понять операционную эффективность бизнеса: в принципе вы сжигаете или генерируете деньги.

Положительная EBITDA — хорошо.
Отрицательная и нулевая EBITDA — признак того, что у вас проблемы с финансами.

Как у вас? Проверьте по вложенному в урок эксель-файлу
ФИНАНСЫ. УРОК 3.

В прошлый раз добавили к переменным расходам постоянные. Получилась EBITDA — показатель операционной эффективности бизнеса. Но это еще не чистая прибыль.

В этом уроке посчитаем еще два показателя: амортизацию основных средств и налоги. Получим чистую прибыль, пока что без учета выплат по кредитам.

Обратите внимание: к уроку приложен эксель-файл. Его можно использовать:
  1. Для закрепления пройденного;
  2. Подстройки финмодели под свою компанию;
  3. Подстройки под свою компанию и проведения стресс-теста. Например, вы можете посмотреть, при каких показателях ваша компания имеет нулевую EBITDA или нулевую чистую прибыль.
Экспериментируйте в этом эксель-файле. Изучайте, как результат зависит от показателей.
Прибыль магазина состоит из продаж одежды и сопутствующих аксессуаров. Прибыль должна превышать затраты магазина на аренду, закупку товара, выплату зарплат и налогов. Магазин можно открыть под собственным брендом или по франшизе.
По франшизе
Менее рискованный вариант — от франчайзи вы получаете товар, стратегические материалы и механики, бренд. При это снижается маржа и появляется дополнительная статья постоянных расходов — роялти. Роялти — это отчисления главному офису, объём роялти напрямую зависит от продаж и составляет до 10% от оборота.
По собственным брендом
Вы не ограничены требованиями и стандартами — сами полностью руководите бизнесом, принимаете решения и распределяете прибыль. Но и ответственность за успех бизнеса лежит только на вас, кроме того, затраты для запуска бизнеса выше за счёт самостоятельной раскрутки и поиска поставщиков.
Доходы и расходы небольшого магазина

Представим небольшой магазин в Санкт-Петербурге, который продаёт одежду для женщин: блузки и юбки, платья, джинсы. Основные затраты магазина — это аренда и зарплата сотрудникам:
Аренда помещения 40 м²

60 тыс ₽ в отдельном магазине
(от 150 тыс ₽ в торговых центрах)
Зарплата двум продавцам

70 тыс ₽

Чтобы окупить их, магазин должен обеспечивать не менее 130 тыс ₽ ежемесячной прибыли. Рассчитаем, сколько одежды в нём должно продаваться.

Средняя маржа на одежду — 80%. То есть, месячный объём продаж должен составить не менее 235 тысяч ₽. Такой оборот позволит вывести магазин «в ноль» — расплатиться с поставщиками, арендодателем и персоналом. Средний чек в небольшом магазине одежды — 2500 тысячи рублей. То есть, 100 клиентов в месяц (3 – 4 в день) обеспечат магазину выживание.

К ежемесячным тратам также следует добавить счета, расходы на маркетинг, премию для персонала, закупки новых коллекций, канцелярию. Это увеличит издержки ещё на 50 – 100 тысяч ₽.

Реальные обороты небольшого магазина выше, и могут достигать 2 млн ₽ в месяц при прибыли в 400 тыс ₽. Однако из-за конкурентной борьбы снижается наценка и увеличиваются расходы на рекламу и маркетинг.

Окупаемость магазина одежды — 5-6 месяцев.
Магазину нужно «прокачаться» — проработать полгода с убытком, чтобы набрать клиентуру и стать заметным. Глупо думать, что магазин с первого месяца сделает своего владельца миллионером. Скорее наоборот, лучше открывать бизнес с запасным миллионом в кармане. Эти деньги съест убыток первых месяцев работы.
Владимир Григорьев
обувная компания Afour Custom
2. Регистрация компании
Для организации бизнеса лучше всего стать индивидуальным предпринимателем (ИП).

ИП регистрируют удалённо: на сайте госуслуг или с помощью банка-партнёра. При регистрации выбирают коды ОКВЭД — они описывают вид деятельности, которой может заниматься предприниматель.

Выбирайте как можно кодов, особенно в разделе 52.4 (торговля). Это поможет со временем расширить ассортимент продаж.

При открытии ИП следует выбрать налоговой режим. Советуем выбирать режим «Доходы минус расходы». С таким режимом предприниматель заплатит 15% от разницы между доходами от продаж и расходами на закупку товара.

Владельцу магазина потребуется кассовый аппарат — он учитывает доходы и расходы для налоговой инспекции. Вместо громоздкой и дорогой обычной кассы установите кассу в планшете. Она занимает мало места, автоматически собирает данные для расчета налогов и принимает карточки.

На рынке есть специализированные решения для малого бизнеса
Касса с программой учёта и устройством для приёма карт обойдётся в 1000 ₽ ежемесячно и в 2-3% от каждой транзакции по карте.
3. Поиск инвестиций
Чтобы открыть обувной магазин, потребуется первоначальный капитал.
500–800 тыс ₽ потратите на закупку. Потребуется закупить от 30-50 моделей, каждую— в 6 размерах.
120-300 тыс ₽ уйдёт на аренду помещения.
100 тыс ₽ — на косметический ремонт и оборудование.
Также разумно отложить от 1 млн ₽ в качестве подушки безопасности: из неё вы погасите убытки первых месяцев работы.Итого вам потребуется около 1,5-2 млн ₽. Есть несколько способов добыть эти средства.

Кредит в банке
Возьмите кредит «Бизнес-Проект» в Сбербанке. Его выдают под залог имущества и поручительство.Сбербанк профинансирует открытие вашего магазина, если вы готовы вложить от 10% необходимых средств. Остальные дадут по 14,% годовых на срок до 10 лет.

Частные инвестиции
В будущих предпринимателей инвестируют уже состоявшиеся бизнесмены — таких называют бизнес-ангелами. Взамен бизнес-ангелы получают долю в компании и право на часть прибыль. Почитайте подробнее о таком финансировании.

Гранты
Государство выдаёт средства предпринимателям на открытие своего дела, безвозмездно. Приоритет получают компании с проработанным, реалистичным бизнес-планом. Почитайте подробнее о государственных грантах.
4. Поиск помещения и ремонт
Небольшому магазину потребуется помещение площадью в 30-40 м².

Чем ближе помещение к потокам людей, чем проще зайти в него — тем лучше. Идеально разместиться в торговом центре или возле него, недалеко от станций метро и остановок общественного транспорта.

Также выбирайте помещения возле так называемых «якорных» магазинов. Крупный продовольственный магазин — отличный якорный объект. Он много тратит на рекламу и привлекает к себе потоки покупателей, которые вы также можете привлечь.

Чтобы оценить качество помещения, посчитайте людей, которые проходят мимо него за 15 минут. Умножьте получившееся число на 40, и получите суточную проходимость. Учтите, что из 1000 случайных прохожих в магазин заглянут в среднем 50 человек, и только 5-6 купят пару обуви.

В компании «Мосигра» написали подробный гид по выбору помещения для розничного магазина. Прочитайте и пересчитайте их модели для своего бизнеса.

Торговые центры заключают договор только на 11 месяцев, затем договор перезаключают. Ставка после этого может вырасти. Перерасчёт обычно идёт на уровне инфляции в магазине (в два раза больше официальной) или на 10%.

Для магазина одежды нет особых требований к качеству помещения. Вам не потребуется устанавливать и подключать оборудование тяжелее кассы на планшете.
Для магазина потребуется оборудование. Чтобы сэкономить на складе выкладывайте все размеры на полки в зале.
Кронштейны
Один кронштейн стоит около 100 рублей в зависимости от размера. Вам понадобиться до 10 кронштейнов и вешалки к ним.
Модульные полки
Модульная полка позволяет разместить большое количество товара. Стоит до 10000 рублей, понадобится 2-3 штуки.
Манекены
Манекен наглядно демонстрирует фасон одежды — приобретите 2 и поставьте на витрину для привлечения. Инвестиции не превысят 10000 рублей.
5. Закупка коллекции
Предприниматели ищут поставщиков на спецализированных интернет-платформах.
В оптовых магазинах удобно выбирать модели, проще доставка. Однако такая одежда дороже, она продаётся с наценкой перекупщика.

В России и Белоруссии работают швейные фабрики. Они предлагают свою продукцию по оптовым ценам. Например, в Ла Вия Эстелар оптовый заказ считается от 10'000₽.

Будьте осторожны при закупке товара из Китая — размеры одежды могут значительно разниться, даже если вы найдёте поставщика с качественным материалом. Лекала в России и Китае отличаются, это надо иметь в виду.
6. Реклама и продвижение
Предпринимателю следует сосредоточиться на двух рекламных активностях: работе с трафиком и целевым привлечением людей.

Работа с трафиком
Привлекайте в магазин случайных прохожих.
Наймите раздатчика листовоки флайеров.
Установите наружную рекламу.
Работа с трафиком окупается только при большом количестве проходящих людей. Раздавайте листовки только на выходных или в праздничные дни.


Целевое привлечение людей
Приглашайте в магазин посетителей, которые вряд ли зайдут в него случайно.
Запустите таргетированную рекламу в фейсбуке. Покажите объявление людям, которые живут в радиусе 1 км вокруг вашего магазина.
Наймите компанию, которая разместит ваши рекламные листовки в почтовые ящики близлежащих домов.
Инстаграм — хороший канал продвижения магазина. Фотографируйте новинки, принимайте заказы и бронирования в комментариях.

Попробуйте методы сарафанного радио. Простите покупателей рассказать о вас друзьям и соседям. Предложите им дискотные карты.
7. Расширение ассортимента
В магазине хорошо продаются связанные товары и аксессуары: ремни, средства по уходу за одеждой, обувь, кошельки, зонты, сумки и рюкзаки.

Если вы начали с магазина женской одежды, введите мужские модели.

Следите за спросом и общайтесь с покупателями. Привозите одежду под заказ и модели большого размера.

Сопутствующие товары могут принести хорошую прибыль (на них выше наценка). Однако их сложнее продавать — из десяти предложений продавец услышит восемь отказов. Обучайте персонал продажам. Это позволит продлить отношения и повысит результативность продавцов.
8. Поиск персонала
Небольшому магазину требуется два продавца: каждый работает по две 10 или 12-часовые смены. Это предполагает, что предприниматель активно участвует в работе своей компании: учитывает выручку, следит за наличием обуви, платит арендную плату. Теоретически предприниматель может обойтись без продавцов и работать самостоятельно — учитывайте это в экстремальном случае.

Продавцу платят фиксированную зарплату и процент с продаж — 2-3%. За дополнительные товары процент больше, до 7%. Продавец в магазине одежды зарабатывает 2-2,5 тыс ₽ за рабочий день.

Для продавца в магазине важна вежливость: он должен подбирать обувь по модели и размеру, советовать, помогать.

Лучший способ найти отличного продавца — переманить его из другого магазина. Пройдитесь по магазинам конкурентов, выделите продавцов, которые вам нравятся, и предложите им перейти на работу к вам.