АО "Деловая среда", ПАО Сбербанк
Как открыть торговлю китайскими товарами
без склада

Запускаем бизнес по модели дропшиппинга — поставка товара клиенту напрямую от производителя

Этот курс поможет начинающим предпринимателям открыть интернет-магазин по модели дропшиппинга.

В дропшиппинге предприниматель не участвует в пересылке и упаковке товара, как
в оффлайн-магазине. Покупатель будет получать продукты напрямую с чужого склада или завода. Дело предпринимателя — запускать рекламу, привлекать клиентов, отвечать на их вопросы, помогать оформить заказ.

Материал основан на курсе Алексея Азарова «Бизнес с Китаем».
Алексей Азаров
Жил в Китае, торговал в городах Шеньчжень и Гуанчжоу. Организовывает работу с китайскими поставщиками.
Выступление Алексея Азарова о работе с китайскими поставщиками
1. Аналитика и тренды
Прежде чем заняться торговлей, изучим тренды поведения покупателей.

В России растет популярность китайского интернет-магазина AliExpress. Газета «Ведомости» пишет:
Китайская торговая онлайн-площадка AliExpress (входит в Alibaba Group) в мае 2015 г. обогнала соцсеть Facebook по месячной аудитории в возрасте 12–64 лет, следует из данных TNS Russia: сайт AliExpress.com посетило 22,627 млн человек, Facebook.com – 22,614 млн человек.
Еще в апреле 2015 г. разрыв составлял 3,354 млн человек в пользу Facebook (22,947 млн), за год аудитория AliExpress.com в России выросла почти вдвое.
По итогам IV квартала, закончившегося 31 марта 2016 г., Alibaba Group сообщала о замедлении роста площадки из-за девальвации российского рубля. Однако последовавшая затем стабилизация курса рубля и привела российское подразделение к майским успехам, считает директор по развитию бизнеса AliExpress в России и СНГ Марк Завадский.
2. Бизнес-модель
Есть классическая модель бизнеса — бизнесмен закупает товар, хранит его на складе, в киоске или магазине, и продает. Но это затратно и сложно окупается — никогда не знаешь, сколько товара купят. Работать по классической модели допустимо, когда посчитан спрос.

Негласное правило бизнеса — сначала продай, потом производи. Поэтому для старта торговли
с Китаем мы не будем рисковать, закупая товар наперед.

В этом курсе откроем магазин, работающий по модели прямой поставки. Еще такую модель называют дропшиппинг. Суть дропшиппинга:

Еще вариант — напрямую найти компанию-производителя и предложить сотрудничать
по системе дропшиппинга. Некоторые производители согласятся и предложат условия лучшие, чем у посредников.

На каждом этапе работы придется считать деньги: какую сумму отдавать поставщику, сколько тратить на рекламу, какую наценку ставить, чтобы заработать. Поэтому разберемся в финансах дропшиппинг-бизнеса.
3. Финансовая модель
Финмодель — основа финансовой безопасности бизнеса. Она поможет посчитать, сколько надо отдать поставщику, а сколько оставить себе.

Мы подготовили для вас три урока финансовой грамотности из курса компании «Мегапрорыв».
После просмотра уроков вы сможете свести доходы и расходы и понять, какую наценку ставить на товары для окупаемости магазина. Для составления финплана подойдет «Эксель».
Финансы. Урок 1
В первом уроке создадим финансовую модель бизнеса. Посмотрим на компанию в разрезе переменных расходов. Для начала посчитаем «грязную» валовую прибыль, которая не учитывает постоянных расходов. После урока откройте пример финансовой модели в «Экселе».
ФИНАНСЫ. УРОК 2
Если из выручки отнять расходы, получится EBITDA — прибыль до налогов и амортизации.

Это еще не чистая прибыль компании, потому что есть
и капитальные расходы, и кредитная нагрузка, и налоги. Но EBITDA показывает операционную эффективность бизнеса — сжигаете вы деньги или генерируете.

Плюсовая EBITDA — хорошо. Отрицательная и нулевая — негативный признак. Проверьте ее по
вложенному в урок эксель-файлу
ФИНАНСЫ. УРОК 3
В третьем уроке посчитаем еще два показателя: амортизацию средств и налоги. Получим чистую прибыль, но без учета выплат по кредитам. После просмотра урока откройте и заполните эксель-файл
Вы узнали основы финмодели бизнеса. Теперь посчитаем ваш потенциальный доход. Рассмотрим два сценария развития финансовой ситуации: средний и убыточный. Предполагаемые показатели будущего бизнеса возьмем из отчета интернет-издания о маркетинга cossa.ru:
По исследованиям Forrester Research было доказано, что 96% пользователей покидают ваш сайт, не совершив никакого целевого действия. Значит, конверсия уже в лучшем случае составит 4%.

К примеру, на входе получили 1000 посетителей. Из них совершили целевое действие (положили товар в корзину) 40 пользователей. Далее, из нашей практики, около 70% этих пользователей оставляют свои корзины без оплаты. Соответственно, совершили покупку всего 12 человек. И средняя конверсия выходит — 1,2-2%.

В зависимости от сферы деятельности процент конверсии будет варьироваться. 20%, конечно, тоже возможно: в этом случае трафика должно быть очень мало, скорее всего, он будет органический или по брендовым запросам. Или же клиент имеет уникальный продукт.

В остальном средний процент конверсии по тематикам следующий:
Детские товары — 3,2%
Косметика и парфюмерия — 2,9%
Смешанный ассортимент — 1,7%
Одежда, обувь, аксессуары — 1,6%
Электроника и бытовая техника — 1,4%
Ювелирные изделия, часы — 1%
Мебель — 0,5%
Спорттовары — 0,3%

Статистика была представлена «Центром Стратегических Исследований ENTER». Специфика сбора данных отсутствует, поэтому однозначно говорить об её объективности не будем. Но, опираясь на наш опыт работы в разных сферах бизнеса, согласимся с таким раскладом.
Закрепим примером. Допустим, вы продаете мобильные телефоны. Создали сайт, наполнили товарами и запустили рекламу в Яндексе или Гугл. Чтобы посчитать окупаемость, вам нужно знать такие показатели:

Показы объявлений — количество показов ваших объявлений.
CTR — сколько процентов из всех, кто увидит объявление, кликнет на него.
Клики — количество переходов из вашей рекламной кампании за период.
Конверсия сайта — сколько процентов из всех зашедших на сайт оставит заявку или позвонит.
Заявки — количество заявок, которые вы получите за день/неделю/месяц.
Конверсия в продажу — сколько процентов из всех заявок за период оплатят заказ.
Количество клиентов;
Средний чек — чтобы посчитать средний чек, нужно выручку за день/неделю/месяц поделить на количество продаж за этот же период.
Операционная прибыль — чтобы посчитать ее, вычтите из выручки все расходы, кроме расходов на рекламу. Это стоимость закупок, доставки и налоги.
Рентабельность продаж — отношение операционной прибыли к выручке. Чтобы ее посчитать, нужно операционную прибыль поделить на выручку и умножить на 100%.

Зная некоторые из этих показателей, вы уже можете рассчитать прибыль с помощью сервиса «Декомпозиция5». Выглядит он примерно так:
Сценарий 1: средний результат
Пофантазируем. Мы продаем телефоны со средним чеком 7000 рублей. Потратили на рекламу 20 000 тысяч рублей. Получили стоимость перехода 10 рублей, а значит — 2000 посетителей на сайт. Четыре процента людей положили товар в корзину, и только треть из них купило телефоны — получается 24 клиента. Рентабельность продаж — в среднем 30%.

Мы добились чистой прибыли в 30 400 рублей за месяц.
Сценарий 2: плохой результат
Мы продаем телефоны не за 7000 рублей, а за 3000. Потратили на рекламу 10000 тысяч рублей. Плохо настроили рекламу → получили стоимость перехода 20 рублей и 5000 посетителей на сайт. Допустим, что сайт хороший, конверсия и рентабельность такая же, как в прошлом примере. Но в итоге за месяц получается всего 6 клиентов.

Недорогой товар с плохой рекламой приносят убытки.
Средний результат
Плохой результат
4. Выбор товара
Когда предприниматель выбирает товар для продажи, он ориентируется на маржинальность и личные впечатления. Если товар дорогой в закупке и сильно на нем не заработаешь — закупать его не хочется. Если это плохой mp3-плеер из пластмассы — втюхивать такое людям тоже не хочется.

Чтобы выбрать приятный качественный товар с хорошей маржинальностью, загляните в журналы, поисковики и на сайты к посредникам.

Спецжурналы. Журналы хороши тем, что печатают рекламу платную рекламу тех поставщиков, которые себя зарекомендовали. Кроме того, в журналах много товарных новинок.
Примеры журналов: HKDTC.com и Globalsources.com (раздел magazines and reports).

Поисковые системы. Ищите товары на китайском или английском. Лучше всего сидеть на baidu.com — это китайский аналог гугла.

Посредники. Посредники берут 5-15% от закупки. Чем меньше сумма — тем выше процент.
Берите посредника, если хотите лично контролировать качество, но не можете поехать в Китай. Примеры посредников можно найти на sinocom.ru, polusharie.com, в яндексе.

Список дропшипперов:
tinydeal.com
ru.pandawill.com
ru.focalprice.com
lightinthebox.com/ru
dx.com/ru
dinodirect.com
everbuying.com
ru.dhgate.com
buyincoins.com
eforchina.com
buysku.com
priceangels.com/Drop-shipping.html

Проверяем спрос. Когда проанализировали трендовые товары, проверяйте спрос в wordstat.yandex.ru. Он покажет, сколько людей ищут ваш товар в любом регионе страны.

Еще один вариант проверки спроса — создать продающий сайт и запустить на него рекламу. В этом помогает наш курс «Как создать продающий сайт интернет-магазина».

Кроме того, разместите объявления на бесплатных площадках. Площадки бесплатно дадут понять приблизительную статистику заявок:
Авито
Из рук в руки
Молоток
5. Отбор поставщиков
Прежде чем выбрать приятного поставщика с подходящими товарами, научимся отличать мошенников.

Любой поставщик будет стараться распродать то, что лежит на складе. Если спросите у китайца, что лучше выбрать для продажи, вероятно он порекомендует все, что у него завалялось. Чтобы выбрать толковый товар, лучше не консультироваться о выборе ниши с поставщиком.

Кроме того, есть другие опасности при работе с поставщиками.

Денежный обман. Бывает так, что вместо поставщика с вами общается мошенник. Обычно он просит небольшую предоплату, процента три, и пропадает. Не отсылайте деньги вперед — ни на физическое лицо, ни даже на компанию. Работайте послеоплатой.

Есть еще такая схема обмана: молодой китаец научился говорить на английском. У него на фабрике работает друг-менеджер. Китаец занимает деньги, открывает фирму, фотографирует на фабрике товары. После этого регистрируется на всех товарных площадках, чтобы показать видимость работы. Люди начинают доверять, отсылают деньги за товар, и попадают в ловушку.

Подкупные рейтинги. Любые рейтинги на китайских сайтах покупаются. Но можно верить им, когда поставщик работает на сайте два года и больше.

Работа без документов. Может случится, что китайский поставщик будет рассказывать вам о «дружбе народов» и о том, что русские и китайцы — братья. Это все под предлогом работы без документов. Работайте с документами и проверяйте поставщика по следующим критериям.
Пишем письмо поставщику
1. Представляемся (как вас зовут, что за компания, чем занимается)
2. Помогаем понять, где нашли поставщика (реклама, торговая площадка)
3. Запрашиваем нужные товары (если есть ссылка — скинуть)
4. Просим настоящие фотографии, технические данные, цены

Например:
Здравствуйте! Я директор интернет-магазина детских товаров «Мурзилка» в России. Мы помогаем родителям покупать качественные игрушки для своих малышей. Увидел ваши товарные предложения на Алиэкспресс. Хотел бы узнать, какие из позиций сейчас есть на складе:
ссылка на товар №1
ссылка на товар №2
ссылка на товар №3


Кроме того, прошу прислать мне настоящие фотографии, технические данные и актуальные цены. Возможно, после этого я лучше разберусь в вашем ассортименте и смогу заказать партию продукции. Когда вам удобнее это обсудить?
Подытог
У вас уже есть несколько поставщиков товара, прошедших первичную проверку.
Вы ориентируетесь в ценах, считаете прибыль, разбираетесь в характеристиках товаров
и понимаете, сколько сможете за них заплатить.

Теперь разберемся с юридической стороной бизнеса.
6. Право
ИП и ООО — две самые распространенные формы собственности.

ИП — это статус человека, который зарегистрировался в качестве предпринимателя. У ИП нет отдельного имущества, поэтому в случае банкротства придется пожертвовать личными вещами.

ООО — отдельное юридическое лицо, со своими правами, обязанностями и имуществом. Даже если вы единственный учредитель и самостоятельно управляете деятельностью компании, вам нужно заключить трудовой договор и платить себе зарплату. В договоре с одной стороны вы будете выступать как представитель ООО, а с другой стороны — как сотрудник.

В нашем случае лучше подойдет ИП, потому что он дает много плюсов:
упрощенное создание и ликвидация бизнеса
не нужен бухгалтер
свободное использование собственной выручки
не нужна печать в любых документах
не платится налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности
упрощенный порядок ведения учета деятельности
заработанные деньги возможно свободно тратить без дополнительного налогообложения

Недостаток ИП:
предприниматель отвечает по обязательствам своим имуществом.

Как платить налоги. Государство облагает предпринимателя налогами: 6% или 15%. Шесть процентов платится со всего, что падает предпринимателю на счёт. Пятнадцать — платится с суммы «доходы минус расходы».

См. также:
Как выбрать систему налогообложения
ИП или ООО: отличия, плюсы и минусы
7. Маркетинг и продажи
Чтобы зарабатывать на дропшиппинге, предприниматель вкладывает в рекламу и работает с клиентами.

1. Напишите рекламный текст. Читая рекламный текст, у покупателя бывают сомнения: товар выйдет из строя, его не привезут, мне не подойдет. Определите сомнения и ответьте на них в тексте.

2. Сделайте большие красивые фотографии. Сфотографируйте с разных точек и добавьте к тексту вашего объявления.

3. Настройте удобную схему заказа и оплаты. Сделайте много разных способов оплаты. Зарегестрируйтесь на zadarma.com и возьмите любой московский или питерский номер, чтобы людям было проще звонить.

4. Запустите платную рекламу в яндекс-директ и гугл-адвордс. Это рекламные площадки, которые помогут вам протестировать нишу за 1000 рублей.

5. Продавайте дополнительные товары. Спрашивайте у клиента — «Хотите упаковать подарок в красивую коробочку?». Если из 10 человек семеро согласились — назначайте цену и допродавайте упаковку.

См. также:
Интернет магазин с нуля
Создайте свой интернет-магазин на UMI
План создания интернет-магазина
Как создать продающий сайт интернет-магазина
[Вебинар] Открываем интернет-магазин